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漲價的技術：提升產品價值，大膽漲價，才是生存之道

小さな会社・お店のための値上げの技術

辻井啟作（Tsujii Keisaku）著

黃雅慧 譯

2015年4月11日出版

毛利太低——是許多經營者的煩惱。

大部分的人都知道：漲價10%，獲利就能變2倍——但是又擔心競爭對手，而不敢漲價，反而常常在降價。

因此，大家都在降價，削價競爭，但那是最不利於公司利潤的情況，常常降價之後營業額也沒提升多少，反而吃掉毛利，員工的士氣也越來越低落。

這本書將說明，如何全面思考「漲價」的機會，這不光是調高價格而已，還需要膽識、對於「商品力」有獨到的見解，能創造出「有能力漲價的組織型態」。

越是處於困境，越應該漲價！

漲價，才能賺到足夠的毛利，才能造福員工、股東、供應商、甚至顧客。

本書的重點包括：

‧只要售價調漲10％，獲利就能變2倍。

‧低價競爭的五大風險？

‧如果競爭對手知道市場行情，就無法漲價。

‧你有沒有「價格模糊」的商品或服務？

‧什麼樣的東西「適合漲價」？

‧顧客如何看「價值」和「價格」？

‧提高「商品價值」的訣竅

‧為什麼「外包裝」這麼重要？

‧如何讓顧客順利接受漲價？

‧學會漲價，也就學會了「如何不被客戶砍價」

★編輯推薦：特別是本書的第4、第5章，融合了定價策略、產品定位、顧客心理、包裝外觀、漲價流程、促銷手段等精彩內容，包括許多案例，特別值得一讀！

調漲價格之後，利用增加的毛利，努力行銷，或是提升產品品質，或是為員工加薪。這才是正向的循環，讓你的生意賺得夠，又做得長久！

尤其是中小企業，常常陷入「死結」：業績不好，毛利不夠，壓榨員工或逼迫業務員，因時間太壓縮、準備不足而銷售欠佳，毛利不夠……

要走出新路，公司要翻身或升級，提高毛利，絕對需要這種「漲價的技術」，勇敢漲價，大膽訂高價，公司和員工、供應商、顧客，大家都會變得更幸福！

目次

前言──中小企業的幸福何在

       懂得漲價才有幸福

       放長線，是釣不到大魚的

第1章  漲價的必要性

       漲價10％，獲利2倍

       中小企業因漲價而幸福的四大理由

1. 中小企業員工的幸福來自「毛利」

2. 利用漲價的「毛利」提高業績

3. 漲價讓來往客戶（廠商）感受幸福

4. 漲價讓顧客也感受幸福

    

   第2章 降價宛如吸毒

          不降價就相當於漲價

          低價競爭的五大風險

1. 損害毛利

2. 損害商品或企業與商店之價值（觀感）

3. 員工不再賣力

4. 招引「主力客戶」不滿

5. 降低客層素質

          不必要的降價比想像中多

          降價業界的翻身時機

                護膚沙龍

          會計師事務所

   〔專欄〕不與比自己強勁的對手低價競爭

   〔專欄〕回饋社會可以做為漲價理由嗎？

    

   第3章 人們為何抗拒漲價

          抗拒漲價的人, 接受漲價的人

          漲價無損顧客利益

          世間充滿「暴利」？

                 暴利=附加價值產生聘雇與幸福

          毛利要用在哪裏？

          非得要漲價的情況

          給在意同業評價的您

   〔專欄〕因應提高消費稅等外在因素之漲價

   〔專欄〕生活必需品與高級品之區別

    

   第4章 了解售價機制

    

          售價機制1：商品魅力與售價的關係

                 所謂商品魅力就是「商品價值÷售價」

                 商品價值因人而異

                 如何提高商品價值

          售價機制2：沒有標價的商品

                 客戶不清楚售價是否合理時的行動

                        從商品價值揣測售價／收集售價資訊／從售價揣測商品價值

          售價機制3：對手知道價格以後就無法漲價

                 價格不為人知的商品其實不少

                        生鮮食品／餐飲／獨門商品／服務業

                 售價不被識破的店家才是王者

                 價格透明的商品與其弱點

                 自有品牌不在超市特賣的理由     

          總結 何謂「售價機制」

                

   第5章 適合中小企業的漲價技術

          從售價機制觀察漲價的方法

      步驟1：選擇可調漲的商品或服務

                 價格模糊的商品

                        從客戶立場觀察市場行情／市場性

                 值得宣傳的商品

                        稍具價值／「地域性」的價值／「弱點」的價值

                 商品價值的開發與創造

                        開發新品／創造商品價值

          步驟2：製造市場接受售價的錯覺

                 提高商品價值與「模糊」行情

                 主要價值與附加價值

                 附加價值之注意事項

                 利用服務等周邊價值，創造新商品

                 「商品名稱」為鋪陳之首要條件

                 商品行銷取決於「鋪陳」與「資訊」

                        耗時費事的外觀／壓倒性的資訊量

                 精美的包裝與資訊有效提高客戶滿意度

                 服務業最需要「外包裝」

                 B to B模式與價值的鋪陳

          步驟3：實際漲價與銷售

                 調漲幅度

                        以區隔價格為主時／改變商品或服務類別時／鎖定主要商品時

                 避免以「自己的購買意願」做判斷

                 漲價不適用於所有顧客

          只以願意接受漲價的顧客為對象

                 調漲商品或服務的引進方法

                        滯銷商品或服務的調漲／暢銷商品的調漲

                 費心推銷調漲商品

                        資訊提供／促銷活動

                 B to B模式也需促銷

          ﹝專欄﹞何謂價差

          ﹝專欄﹞禮品與「氛圍」的關係

    

   第6章 漲價時的心理準備

          公告調漲價格

                  調漲時的銷售忌諱

          「缺乏價值的商品」為調漲禁忌

                  不隨意變動價格或任意哄抬

    

   結尾──漲價的重點所在

          「勇氣」才是真正必備的條件

            漲價需靠品牌支撐

作者簡介

辻井啟作（Tsujii Keisaku）

Tomoe產業資訊有限公司董事長。1969年京都府出生。日本立命館大學法學院畢業後，曾任職於大和證券、東京都中小企業振興公社等機構，專為中小企業提供企管顧問服務。之後自行創業，提供公司診斷與市場調查等業務。他根據多年來實際調查中小企業的經驗，研發出「漲價」方法，用積極的態度教導企業如何確保盈利，並協助不少公司或店家達成目標。

2013年3月，他取得日本專修大學研究所商學研究系博士學分後肆業。2011年起於千葉商科大學商業經營院兼任講師，教授「流通經濟論」等課程。他的著作有《繁榮的商店街為何只有1%》（阪急交流出版社）、《獨立創業之必備知識》（岩波活動新書）等。

譯者簡介

黃雅慧

兼職譯者，熟悉台、日、中三地貿易模式與工廠運作，具備商業實務經驗，翻譯領域涵蓋電子、通信、化學、防災與建築等產業，目前旅居日本；譯作有《放膽做決策》（合譯）、《為什麼你不再問為什麼？》《V型復甦的經營》《好主管一定要懂的2×3教練法則》（以上皆經濟新潮社出版）。