華頓商學院的高效談判學（經典紀念版）：讓你成為最好的談判者！ Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People, 2nd Edition
你的談判風格是什麼？
你的個人談判風格是交易時的重要變數。如果你不了解你自己的本能和直覺會在各種場合發揮什麼影響，就不容易事先規畫出有效的策略和回應。
身兼華納傳播公司（Warner Communications）創辦人與時代華納前執行長的史蒂夫．羅斯（Steve Ross）好勝心超強，有一次，他搭乘華納集團的噴射機，和他的太太及另一對夫婦玩紙牌遊戲。飛機準備降落前的最後一場牌局，他輸了——他居然下令要機長在空中繞圈子，直到他贏了才准降落。這也是羅斯在商場上的行事風格，想要和他談判的人，最好先了解他的個性。
反之，CNN訪談節目《賴瑞金現場秀》（Larry King Live）的超人氣主持人賴瑞．金是媒體界公認的好人。他的經紀人曾經有意另覓其他合作的電視網，希望用其他更好的機會，來要求CNN老闆泰德．透納（Ted Turner）為他加薪好幾百萬美元。
經紀人的計畫進行得很順利，有好幾家電視網提出了七位數的報酬想要挖角，可是，透納絲毫不為所動。於是，經紀人威脅「跳槽」，表示如果透納不給加薪，賴瑞．金就要改為其他電視網效勞。
透納認識賴瑞．金多年、深知他是個忠誠、合作的人，不是個強硬的談判者。透納趁經紀人來訪，當著他的面打電話給賴瑞．金，透納先和賴瑞敘舊，並誇讚他一番，接著，就提出要求：「留下來，」透納說。
「好的，」賴瑞簡單地說，「我就留下來。」
經紀人氣炸了，可是賴瑞很高興。他對於目前的薪水很滿意，而且他也喜歡泰德．透納這個人，更對於透納喜歡他感到高興。泰德給賴瑞意思性地加了點薪水。泰德贏了。
啟示：如果你為人善良，硬要在談判桌上裝出史蒂夫．羅斯般的強悍，可能很勉強。即使你辦得到，也撐不了多久，發不了威。如果你天生就是個好勝的談判者，不管你怎麼掩飾，想贏的天性還是會表露無遺。事實上，即便你骨子裏恨透了談判，只要你接受自己的個性，截長補短，你還是可以表現得很好。
所以，在了解談判之前，我建議你對著鏡子好好自省。你信手拈來，最感自在的招式是什麼？如何利用這些天性建立起能達成目標的有效技巧和策略？了解自己，充分利用你與生俱來的優勢和才能，任誰都可以成為談判高手。
五大策略和談判風格：一個想像實驗
在探索個人的談判優勢之前，不妨試試以下的想像實驗。假設你和其他九位陌生人一起坐在會議室圓桌前。此時，有人走進來宣布：「現場有誰能說服坐在你對面的那個人起身、繞過桌子、站到你後面，頭兩位成功的人，可以各獲得一千美元的獎勵。」
現在你腦中浮現這樣的場景了嗎？十個彼此不相識的人圍桌而坐，你也是其中之一。最先說服對面的人站起來，繞過桌子來到你後面的兩個人，可各獲得一千美元。其他人則一毛錢也得不到。
面對這麼奇怪的賺錢機會，你會採用什麼策略呢？動作要快，因為其他人也在思索該怎麼做。
繼續讀下去之前，先閉上眼睛，想想你的反應。把你最先想到的策略寫下來。然後再想想是否還有其他的做法。先思考你自己可能採取的行動後，就更容易理解我接下來要介紹的五大萬用談判策略，並且更了解你的個性在談判桌上扮演的角色。
其中一種反應，是好好坐著、不動如山，以防這是個騙局，或避免像傻子一樣被一個陌生人說服，跑到對面去。你可能會說：「我不喜歡談判，若非必要，絕不談判。」這就是我剛剛提過的那位網路大亨最喜歡的迴避（avoiding）反應。有些人會認為，迴避談判其實是推諉，不屬於談判策略。可是，我們不難發現，許多重要的談判中，常會有一方故意不上談判桌。多年來，北韓成功地迴避核武計畫談判——同時又能逐步提高他們的談判籌碼。美國總統大選期間，支持度領先的候選人常常會拒絕對手要求增加辯論次數的談判。一般說來，對現狀滿意時，迴避是個好策略——可是，卻比較不適用於現在這個例子。
也許最可能的反應是向對方表示願意分一半的獎金給他，請他過來站在你後面。這叫做妥協（compromise）方案。對坐的兩個人說好平分獎金。妥協是個簡單、公平又快速的策略，可以在友善的氣氛下達成協議。可是，它適合用在這個離席易位的例子當中嗎？你和對面的人也許很快就同意一起合作、平分獎金，但誰要起身，誰要坐著不動呢？爭執不下的這幾秒當中，可能別人就已經跑到對面了。由誰移動的這個問題，是沒有妥協方案的——因此，簡單的妥協策略無法完全解決問題。還需要搭配其他策略。
這就是我要提出的第三大策略——遷就（accommodation）。你可以直接起身，跑到對面。如果你在對方提出平分獎金的情況下這麼做，之後雙方對於金額的問題有所爭議時，你可以將最初平分獎金的承諾視為談判標準。可是，你也可能一毛都分不到。其他採行百分之百遷就策略的人一聽到對方提出平分獎金，就先你一步跑到對面了。不過，這麼做也會有問題。對方受惠於遷就策略，獲得一千美元獎金，而跑過去的人可能空手而歸。這些願意遷就的談判者必須相信對方會平分獎金——而且又是在沒有保證的情況下。另外，別忘了——談判桌前大家都是陌生人，之後也不會再見到對方。
第四種反應採用的是競爭（competitive）策略，志在獨得一千美元，並且掌握如何與別人分錢的權力。做法之一，是先跟對方說好平分，事後再反悔——違背協議。這麼做顯然不道德，可是還是有人會這麼做。畢竟，食言不算違法。另一種更惡劣的做法是謊稱你摔斷了腿，乞求對方盡速移駕。難道所有的競爭策略都像這兩種做法有道德疑慮嗎？不是的。我們會在稍後看到許多完全符合任何道德標準的競爭策略案例。可是在我們想像實驗中的這個例子並無法兼顧道德和競爭。更何況，這項策略也和妥協策略一樣，執行的時間太長了。
最後一項策略算是本例中最有創意的。你立刻起身、一面跑、一面大叫：「我們兩個同時跑到對方的椅子後面！我們可以各得一千美元！」這個方法行得通——如果你們動作夠快的話。這叫做合作（collaborative）策略，又稱為問題解決（problem-solving）策略。使用這種策略的人不為如何分這一千美元傷透腦筋，聰明地想出了雙方各得一千美元的好方法。
這種合作策略通常最難執行。必須徹底了解問題，透過周全的分析、誠實揭露利益、腦力激盪出各種做法、找出最漂亮的方案，並且使用公平的標準和規範來解決棘手問題。就許多方面來說，它代表著一種理想（ideal）。我們會發現，問題解決策略特別適用於複雜的協商，像是國際外交、或企業的合併或收購談判等等。在家庭協商中，若想避免任何人成為「贏家」或「輸家」時，這種策略也非常有用。可是，合作的策略會遭遇不少障礙，像是雙方缺乏互信、貪婪、個性、文化差異等，或者只是因為缺乏創意。
這五大策略中，你想到了幾個？還有，哪些是你覺得執行起來最自在、最自然的？現在，我們可以利用我們對於這五大策略的了解，找出最適合你個人的談判風格。
書末的附錄A是我們在「華頓高階主管談判研訓班」使用的自我評估測驗，它可以幫助你找出你最喜歡的談判風格。答題和算分只需五分鐘的時間，我建議你現在就翻到附錄A，去做做看「談判風格自我評估」。算出得分後，再回到本章繼續讀下去。若想了解各種談判風格、以及它們之間的作用情況，可隨時參考附錄A。
所謂的個人談判風格，說穿了只是你在談判時，會採取某些特定行動的傾向和意願。這些意願來源甚廣——童年、家庭、剛入社會的經驗、恩師、道德規範或信仰等等。隨著你對談判知識的增加、越來越有自信心，你的風格可能也會跟著改變。可是，我依然相信我們每個人都有一組核心個性特質，想在基本的談判偏好上做出大幅改變是很不容易的。
每個人的風格或風格組合不同，也會衍生出不同的才能。在同一種情況下，喜愛競爭者能比別人更快看出該如何取得權力和籌碼。這種人比別人更喜歡透過議價來獲得好價錢，並且得到極大的成就感，也能在更多情況下善用競爭策略的優勢。
偏好遷就者擁有團隊合作和幫助別人的才能，即使在利益衝突之下也不例外。當我們一心想著價錢時，這種人卻著重人際關係層面。至於偏好妥協的人會比別人更常、更快地尋求簡單而公平的方法，讓雙方透過輪流或平分，迅速解決歧見。最後，喜歡在談判桌上與人合作者總是主導著談判的進程，提出許多問題，盡量發展出各種看待議題的角度來符合多方需求——其中也包括他們自己的需求。他們非常享受於複雜、冗長的談判過程，這是那些只想要妥協的人所不能理解的。
「談判風格評估工具」是了解你個人風格的一個好的開始，不過，在你的談判學習之路上，它只不過是其中一個分數。等你從本書中讀到各種談判情況，在人生中遇到各式各樣的狀況，不妨留意看看，哪些是你最喜歡，哪些又讓你備受壓力。那些讓你樂在其中的風格，是因為你擁有那方面的才能。好好利用這些經驗所得，誠如本章一開始提到的丹麥俗諺：「烘焙還是得用手邊的麵粉。」
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