文／徐瑞廷 JT HSU ｜波士頓顧問公司（Boston Consulting Group，BCG）董事總經理暨全球合夥人

 　　我因為工作的關係，時常有機會和來自各個國家、各種背景的人工作，也常常要和不同行業的高階經理人進行溝通與交流。對於本書以多樣化（Diversity）為主軸，嘗試著以說故事的方式，來帶出社會科學的概念與美日文化的差異，覺得很有啟發性，也感覺這裏面有很多概念具有商業上實務的價值。

　　本書前半以一個奇幻故事，來說明幾個社會科學的概念。其中作者設計了一個橋段：一對夫妻因為一開始互相不想讓步，而最後兩人都沒飯吃，來說明大家可能耳熟能詳的「囚犯的困境（Prisoner’s Dilemma）」。面對同樣的困境，女主角米娜則採取了不同的策略，對一個沒有互信基礎的陌生人，除了一開始願意選擇自己讓步之外，也讓對方知道讓步對雙方最有利，最後順利地達到了她的目的，取得了水喝。

　　在商務上，我們也常常利用類似的手法，在讓步對兩邊都最有利的場合，如果想讓兩邊都能順利讓步，除了自己得有勇氣讓步、甚至冒著被占便宜的風險之外，很重要的一點就是signaling，也就是發送信號，讓對手知道自己即將讓步的意圖，以及對於對手也讓步的期待。

　　此外，書中提到的「統計的選擇性偏差 （Selection Bias）」，也是人們在邏輯思考上常犯的一個錯誤。作者用一位農夫祈雨的例子來說明，該位農夫經統計發現，他對天祈雨的話五十天內不會下雨，可是不祈雨的話，七天之內必會下一場雨。因此他得到一個結論，就是「太相信一件事情，反而會引發相反的情況」。後來女主角米娜發現，這名農夫都是在不下雨的季節才祈雨，也難怪無論怎麼祈禱都不下雨。

　　在幫助許多企業解決問題的同時，我們也時時警惕自己不要陷入選擇性偏差的迷思。比方說，在協助某家電品牌商擬定策略的過程中，做了些相關性分析之後發現，有做店面建設的零售店銷售業績都比較好，但是這也不一定能夠完全證明店面建設能刺激銷量，因為有可能這些店面剛好都在比較好的地點，例如購物中心內，而這些地點對店面建設原本就有比較高的要求。刺激銷售量的主要原因其實是地點，而非店面建設。

　　為了防止這種偏差，除了書上提到的縱貫式調查，確保取得足夠樣本之外，在實務上也可以用其他角度來做交叉比對（Cross Check），以上個例子來說，如果能夠針對消費者，利用焦點小組討論（Focus Group）或消費者調查，來了解到底店面建設是否會促進消費者購買意願，同時再從競爭對手角度，了解是否競爭對手也有店面建設越好、銷售量越大的趨勢。如此一來，便有可能在比較短的時間內有效避免統計的選擇性偏差。

　　本書後半段則是一個教育劇，作者比較〈獅子與老鼠〉的四個版本（美國版、日本版、現代美國版與現代日本版），來說明美日兩國的文化差異，另外也說明了時代的演變對兩國文化的影響。除了故事寫得相當細膩之外，劇中人物對故事情節與討論的內容更是令人拍案叫絕。

　　個人由於有不少服務美日兩國客戶的經驗，也常與公司裏美日兩國同事共事，更代表過日方與美方談判，對書中所描摹的兩國的文化差異有深刻的體驗。記得有一次面對一位客戶的抱怨，美國老闆曾經提醒我：「Never say sorry, because there’s nothing we did wrong（沒啥好道歉的，因為我們沒做錯事）」，相對於另外一個處理客戶投訴的場合，日本老闆的反應是：「とりあえず謝れ！（別管誰錯了，先向客戶說對不起）」。這個和劇中美國版與日本版的故事有相當類似之處。

　　其他書中提到的美日兩國人的思考邏輯，像是相對於美國的罪感文化，日本是恥感文化。美國人認為兩邊對等才有可能成為好朋友，日本人則認為地位高與地位低之間還是能建立情感等等，都極具參考價值，也建議有機會與美日兩邊有往來的朋友一讀。

　　最後附帶一提，「多樣化」恰巧也是本人所屬公司波士頓顧問公司（Boston Consulting Group）重要的價值觀之一。我們的顧問來自各種不同的背景，有學金融的、有工程師、有醫生、有律師、有會計師、有搞廣告出身的、也有具銷售經驗的。我們相信，這對我們協助大企業解決各式不同的複雜難題有很大的助益，因為每個專案要求的能力不盡相同。舉例來說，有些專案需要能夠天馬行空的人來提出有創意的點子，有些需要細心規劃的能力，有些則要求建立複雜模型與處理大量數據，而這些能力通常很難在同一個人身上發現。

　　希望藉由此書，能讓您更體會到「多樣化」的重要性。