商業周刊 1117 期推薦《發現你的經濟天才:如何善用誘因來敲定工作、談戀愛,心想事成》(Discover Your Inner Economist

「誘因」是經濟學對待這個世界的核心,但小心金錢也可能成為反誘因,就像付錢叫孩子洗碗老是行不通。精確掌握隱藏在日常生活中的經濟模式,能讓你獲得更多想要的東西。

市場簡化你我生活。想吃香蕉?找個市場買去。但是,對人類其他諸多欲望而言,「金錢」在市集上並不怎麼好用,有時甚至根本不管用。正因為並非每樣東西都有市場,善用誘因,用最有效的方式運用市場,遠比出門買香蕉困難多了。 

傳統的管理分析認為,唯有在可正確衡量成就的情況下才能發放獎金。那些認為老闆利用獎金來鼓勵愛將的人,極力反對濫發獎金,他們認為,獎金不但無法提升職場士氣,反倒助長不公平的勢力。

 給錢,不一定總是有用

 但是,獎金依舊是常見的獎酬方式,我們怎麼知道在某特定狀況下如何達到最好的結果?接下來我將提供三則寓言故事。

 一、髒碗盤的寓言。在自己的孩子當中隨便挑一個,付錢叫她(或他)去洗碗盤。金錢(容我稱為「賄賂孩子」?)通常無法解決問題,實驗結果顯示,髒碗盤多半會越堆越多,或至少和未「賄賂」前一樣多。

 如果你對女兒說她有義務洗碗盤,這句話會深植她的內心。她或許不見得會永遠銘記在心,但會感受到合作與達到期待的些許必要。然而當我們付錢給孩子時,父母成了老闆,而不是該效忠的對象。雙方變成市場的關係。女兒沒有義務洗碗盤,一如她沒有義務當律師或到店裡買包口香糖。

 二、汽車業務員的寓言。這是三個故事中最容易懂的,如果不付錢,他們就不幫你賣車。

汽車業務員的獎金通常根據銷售的車輛數,獎金當然是車價的某個百分比,所以他們會拚命跟顧客討價還價。往好處看,許多車確實因為獎金而被賣掉。業務員盡力拉高成交價,而不善待顧客的業務員則是會丟掉生意。

 三、車罰單的寓言。這說明,人對同一種誘因往往有迥異的反應。

 二○○二年以前,各國派駐到美國的聯合國外交人員,均享有停車罰單的完全免責權,難怪很多外交人員都利用這項特權。一九九七年十一月到二○○二年底間,聯合國的外交人員在紐約市犯下的停車違規超過十五萬件。

 這段期間,挪威和瑞典的三十一位駐聯合國外交人員,一律乖乖繳交停車費。加拿大、愛爾蘭、荷蘭、英國和日本的外交人員也是。相對之下,科威特的外交人員就出現每人超過二百四十六張未繳交的違停罰單紀錄。居次的埃及,每人有一百三十九.六張未繳交的違停罰單。之後的八個國家依序是:查德共和國、蘇丹、保加利亞、莫三比克、阿爾巴尼亞、安哥拉、塞內加爾和巴基斯坦。

 為什麼會這樣?不妨回過頭考量一些社會情境。查德不是個安定的國家,精英領導的文化在這樣的國家是少見的。國家越窮,外交人員越可能一輩子獲得特殊待遇,而他們也期待這樣的特權繼續下去。

 瑞典人多半認為自己或他人的政府在道德上是合乎正當性的。他們比較守法,哪怕眼前並沒有對自己有利的事可做為動機。瑞典人通常也比較會為自己的事業前途,而費心建立守法公民的名聲。

  

給對方式,才能使鬼推磨

那麼,每則寓言究竟該在什麼時候派上用場?以金錢做為獎懲時,我們不能期待由單一因素來決定正確的行動,像是金額的大小、人的承諾或對他人期待的理解等。相反的,我們一定要在觀察一連串相關因素後求取平衡。

一、若某項任務只需多一分努力就能使表現好很多,就提供金錢獎賞。事務性的工作需要多注意,將文件按照正確順序歸檔雖是件繁瑣的工作,卻是在多數人的能力範圍內,只要設法做對即可。因為表現好而多給點錢,我們就會更努力,這點已經實驗證實。同樣的,如果任務在多數人的能力範圍內,獎品獎金也能大幅提升簡單的記憶並喚起技能。諸如會計工作等牽涉對資訊進行謹慎配對的任務,也需要獎勵和獎金。獎賞也鼓勵人抓出排版錯誤。對一般識字程度的人來說,這項任務多半和謹慎與否有關。

二、內在動機不強的時候,就用金錢獎勵。我太太花一部分個人的時間整理我家的起居室,假如我開始為這件事付錢給她,那我肯定是秀逗了,因為她早就有做這件事的內在動機。況且她當律師的收入還挺優渥的,不需要用錢來維持打掃的習慣。我能不能說,她滿懷熱情致力創造一個美好的家,所以這是個強烈的內在動機?

三、因為某項任務獲得社會認同而得到錢時,發放獎金。如果演員演一部電影得到兩千萬美元,他們就知道自己「功成名就」。錢令他們開心而非蒙羞,因為錢強化而非消除努力工作與聰明工作的內在動機。對一位十八歲的文藝少女來說,在博德(Borders,連鎖書店)工作是既有趣又酷的事,即使少女的父親無法用錢打動她洗碗,書店經理卻可以用錢叫她把書籍上架。

四、重賞容易使人「噎到」。人是多麼怕犯錯,冒著失敗的風險嘗試任務,會帶給人壓力或有損自尊。有些學生只因為被論文的重要性壓得喘不過氣便乾脆放棄。然而當牽涉的利害較低時,這群挺聰明的人反而有較好的表現。此處寓意是,當某些人的判斷力關乎某項計畫的成敗時,就別再向他們施壓。

我們對感到失控的人祭出賞金時要務必小心,運用不當的誘因可能會加深他們的無助感,使這些人做出破壞性的行為,或者為報復而報復。換言之,獎懲的運用可能使人覺得像奴隸,結果往往是表現不良。也就是說,每個人都需要覺得自己在某事上握有掌控權。(本文摘錄自第一、二章)

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