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特別摘錄, 以饗讀者，若是您讀了，就有福了。

若您對於薩提爾的觀念很有興趣，還可以繼續讀第15章「表裡一致」（這也是《溫伯格的軟體管理學》第三卷的主題之一），以及第10章，以薩提爾的人際互動模型為基礎，來探討職場上常出現的溝通問題。

13 學習成為一個激勵者

Learning to Be a Motivator

　　為什麼要閱讀本書來學習如何交友呢？為什麼不向最得人緣的人學習交友技術呢？這個人是誰？或許明天你就能在街上遇見他。當你走到距離他十呎附近，他便開始向你搖首擺尾。如果你停下來拍拍他，他就會高興得向你表示親熱。而且你知道，他的親密舉動沒有隱藏任何動機：他不是要賣房子給你，也不是想要和你結婚。

──戴爾‧卡內基（Dale Carnegie），

《卡內基溝通與人際關係》（How to Win Friends and Influence People）

自我評價之於影響他人，確實非常重要。但影響他人的技巧呢？即使你不是非常喜歡自己，你仍然希望有指導原則，能增強你影響他人的力量。

　　或許真有這種指導原則。但我坐下來撰寫本章內容時，卻無法思索出任何具有重要意義的指導原則。不僅如此，我也想不透為何我思索不出來。我試著用好幾種方式撰寫本章，卻徒勞無功。最後，我向自己承認撰寫本章確有困難。於是，困難的藩籬被突破了，你終於得以閱讀本章。

永遠保持真誠（不論你是否真心）

　　思尋本章概念時，我翻閱戴爾‧卡內基的《卡內基溝通與人際關係》。毫無疑問地，這是一本長期暢銷的激勵書籍，四十多年來一直名列暢銷書排行榜，而且衍生許許多多模仿的勵志書籍。還有什麼比這本書更能啟發靈感的嗎？

　　十歲的時候，我家裡就有這本書。當時我讀遍家裡的每一本書，包括這本名著。我不但不喜歡它，而且嫌惡它。四十年來，每當有人提起卡內基或這本書，我即輕蔑地加以批評。

　　數年前有一次，我被暴風雪困在科羅拉多州（Colorado）羅華森林（Rawah Wilderness）的一間狩獵小屋，足足有三天。我發現屋裡有一本《卡內基溝通與人際關係》，於是決定拿起來閱讀，看看自己四十年來改變了多少。

　　為了快速獲得答案，我先翻閱待人處世原則的部分。當我看到「經常微笑」、「衷心讓他人覺得他很重要」這些原則時，心中不禁冒火。

　　我為什麼生氣？因為我想起世界上最傑出的偽君子的第一原則即是：

    永遠保持真誠（不論你是否真心）。

　　我認為，背誦處世原則以贏取友誼或影響他人的人，是最低賤的騙徒。我希望和他們毫無瓜葛，而且我認為閱讀充斥這類原則的書籍，是世界上第二糟糕的事。當然，世界上第一糟糕的事，便是撰寫這樣的一本書。

生存法則

　　我非常生氣，幾乎想把這本書再塵封四十年。但是狩獵小屋裡只有這一本書，我只好繼續讀下去。還好我讀了。

　　但是我換一個方式，按照作者的指示，從頭讀起。我注意到的第一件事是，不論一千五百萬讀者閱讀此書的動機為何，卡內基在書中顯得相當真誠。雖然我沒有見過他，卻覺得他真心誠意想幫助我贏取友誼並影響他人。

　　顯然地，經過四十年來，我的心態已有若干改變，因為我讀這本書的感覺和十歲時迥然不同。十歲的時候，我心中已具有下列根深柢固的原則：

　　若有人表示想幫助你，千萬別相信他。

　　這個原則從何而來？我並不知道，但現在我很訝異當時會有這個原則。我們在第十章分析互動關係時曾指出，每個人都有和他人相處的原則。這些所謂的「生存法則」，如果是在長大成人之後習得，通常你知道從何處學來。譬如銀行職員知道上班應該如何穿著，士兵知道應該向誰敬禮。但有些生存法則則是自幼即形成，因此我們不記得是如何形成的。

　　自幼形成的法則伴隨著我們成長，使我們得以適當應對人與事，因此我們對這些原則帶有感情。這些原則形成時，我們對世事仍然懵懂，因此我們認為不是學來的，而是宇宙間的真理。所以，我還有另一項生存法則：

　　任何人試圖教導你宇宙真理，務必小心。

　　我拒絕接受卡內基的領導，上一條法則也是原因之一。

後設法則

　　問題解決型領導者非常重視法則，因為法則對於一個人的思考方式影響巨大。如果你想激勵某人以新方法做事情，但那人對於掌權者持懷疑態度，你就很可能遭遇困難。瞭解對方心中有哪些法則，將能幫助你與對方互動。

　　有些法則相當重要。譬如我自己的法則：「任何人試圖教導你宇宙真理，務必小心。」因為它是法則的法則，即後設法則，所以加倍重要。後設法則掌控所有法則的思維觀念，也是學習新法則的基礎。因此，後設法則能決定，我們是否容易改變與他人互動的方式。

　　十歲的時候，我已有完備的後設法則，因此我不喜歡卡內基的書，也不喜歡他的工作坊，或任何與人際互動有關的書籍和課程。在改變我與人的互動關係之前，我必須先改變我的生存法則和後設法則。要如何改變這些法則呢？──如果我願意改變，就能改變。

　　即便我們不刻意著力，生存法則也會改變。但生存法則不知不覺地改變，需要極冗長的時間。我原先秉持的後設法則：

　　任何人試圖教導你宇宙真理，務必小心。

　　經過四十年與他人互動後，這項法則逐漸轉變成：

　　他人表示想幫助你時，你可以信任他。因為如果你誤信他，你可能還能照顧自己而倖存。

　　這項新法則使我得以繼續閱讀卡內基的著作。

將法則轉換成指導原則

　　假設你最近晉升為某電腦團隊的主管。你認為自己做得很好，直到管理階層進行一項問卷調查，顯示你的團隊成員認為你「蠻橫」、「事事干預」，因此不把某項計劃案交給你做。你生氣又受傷害，對自己說：「我只是想幫助他們。」

　　你可以向團隊成員解釋，表明你的原意是想幫助他們，但是你也明白，這樣做只會讓他們更覺得你過度干預。或許你可以反身自省，或許你的生氣和受傷害，表示你心中的生存法則，強迫屬下接受你的幫助。你的生存法則即是你成為一個有效領導者的障礙，所以你不必等四十年再改變它。你可以運用六步驟法，循序漸進地創造一個更有效的願景，將法則轉變為指導原則。

步驟１：清楚陳述你既有的生存法則

　　某些人的法則為：

　　我必須幫助所有的女性。

　　某些人的法則為：

　　我必須幫助年輕人。

　　假設你的法則為：

　　我必須幫助每一個人。

　　這項陳述即是改變法則的第一步。

步驟2：說明這項法則的生存價值，並和你的潛意識進行交易

　　一旦你清楚陳述生存法則：「我必須幫助每一個人。」你的第一個反應應該是試著破除這項原則。但即便你如此做了，仍然可能是個嚴重的錯誤。讓我們看看為什麼。

　　每一項法則都有它的理由。如果你能認清一項法則的理由，會比較容易改變它。譬如，我遵守的交通規則為「靠右行駛」，但我在英國或澳大利亞駕車時，很難改成「靠左行駛」。但由於生存法則的運作，我能在短短幾天內就能像當地人一樣熟練地靠左行駛。

　　你當然認為，到不同的國家駕車時，換邊行駛有其迫切性，因為這與生命攸關。相對地，其他的法則較不具迫切性，因此較難更改。許多略微違反規範的行為，遭致的懲罰不會太嚴重。所以許多人基於下列後設法則，拒絕改變自己既有的原則：

　　我必須全盤改變或毫不改變。

　　如果不瞭解法則背後的原因，基於上述後設法則，改變生存法則顯得相當冒險。法則背後的原因可能已灰飛於歲月，但當時卻是生存所必須。我們並不清楚下列陳述的邏輯：「如果我不幫媽媽收拾玩具，她將不愛我，然後我將餓死。」孩童時代形成的法則，其背後的原因已煙滅於時光，取而代之的是，我們對這些法則所賦予的深厚感情。譬如，如果我們不幫助別人，就會害怕遭致可怕的後果。

　　所以，你不必花七年時間研究心理分析，以找出自己既有法則背後的原因。你只須對自己說：「這項法則曾經助我存活下來，對我而言相當有價值，因而我根本沒想過丟棄它的可能性。我會將它留在身邊，等到有朝一日遭逢適當的情境，我可以拿出來運用。我可能會增添數個新法則，但如果我需要，舊法則仍將在原地供我取用。」

　　讓這個想法成為你潛意識的一部分，與你長相左右。就好比你開車時一面說話或思考，由潛意識幫你駕駛。你必然曾經歷過，開車到達目的地時才猛然覺醒自己已經到了，至於怎麼開過來的卻不太知道。這情形說明了，你的潛意識能聽見並接受意識的指示，雖然這不符合行車安全。

　　改變心中既有法則的過程中，每一個步驟都必須注意安全，否則你的潛意識將為了保護你而抗拒改變。循序轉變的過程中，你的潛意識固然不會明確與你對話，但你的身體將隨潛意識的感覺做出反應，告知你能否進行下一個步驟。

步驟3：給自己選擇的機會

　　一旦你的潛意識認為，固守舊法則是最安全的道路。這時候，你可以建立一個觀念：舊法則是一個選項，是否拿出來運用完全由你決定。這個觀念的意思是，將舊法則由強迫性法則轉變為選擇性原則。譬如，你原有的法則：

　　我必須幫助每一個人。

　　這法則表示自己無所不能，亦代表該法則事實上都會為人所遵守。對某些人而言，這項法則隱含：「因為我必須幫助每一個人。如果我不幫助他人，後果將不堪設想。」

　　步驟3即是將強迫性法則轉變為下述選擇性原則：

　　我可以幫助每一個人（如果我選擇這樣做）。

步驟4：由確定轉變為可能

　　進行這項轉變步驟時，你常遭遇既有法則隱含的其他法則。沒有一個人是全知全能者，人也不應當期望自己全知全能，但有些人心中存有下述法則：

　　我必須十全十美。

　　如果你具有「完美主義」法則，就無法完成這個轉變步驟。這時候，你必須先轉變「完美主義」法則，或其他阻礙你完成這個步驟的法則。

　　一旦你將「完美主義」法則轉變成功，即可進行目前這個轉變程序。即是將選擇性原則：

　　我可以幫助每一個人（如果我選擇這樣做）。

　　轉變為：

　　我有時候可以幫助每一個人（如果我選擇這樣做）。

　　上述新轉變成的法則，將再遭逢完美主義的問題，於是進入下一個步驟。

步驟5：由整體轉變為非整體

　　沒有人永遠完美，因此你必須去除普遍性，將上述法則轉變為：

　　我有時候可以幫助某些人（如果我選擇這樣做）。

　　完成這道程序之後，你幫助人之前必須先選擇時機，選擇對象。

步驟6：由普遍轉變為特定

　　轉變進行至此一步驟，你已明白你可以選擇時機和對象來幫助他人。這時候，必須注意你心中是否有一項法則，即是創新的第三項障礙：「通往羅馬的道路只有一條。」為了避免新法則過於僵硬，你的新法則至少須具備三項以上的條件，譬如：

　　我可以幫助某些人，如果：

　　他明白地要求我幫助

　　我具有幫助他的技巧

　　我有幫助他的資源

　　我適合幫助他

　　我選擇他為幫助對象

　　如果我的幫助失敗，我可以忍受。

　　家庭治療師薩提爾（Virginia Satir）教我這個轉變程序，我依此轉變自己既有的法則，並成功幫助數十位技術領導者轉變法則。轉變的結果使這些技術領導者較少干擾屬下，並較能授權屬下做事。我也運用這個程序幫助許多領導者轉變其他的生存法則，使他們更容易與同事和屬下互動。這個轉變程序固然強而有力，助益許多人，但仍不免有瑕疵。原因是每個人都有健忘的本事，因此我們必須把整個過程白紙黑字記錄下來。

　　我發現這個程序很有助益，一旦完成法則轉變，我就把各個步驟詳細記錄在記事本裡。日後我有機會運用轉變後的新原則時，即檢視記事本，看自己做得如何。這也是履行我先前對自己潛意識所做的承諾，並提醒自己並非十全十美。在檢視的過程中，我或許會修改某項條件，或進一步釐清某項條件。

　　譬如，運用新法則數次後，我可能將下述條件：

　　我適合幫助他。

　　改變成：

　　我和幫助對象能達臻公開、明確、有限的幫助協定，而且我滿意這項協定。

真誠地關心他人

　　卡內基的另一項法則相當簡單：

　　真誠地關心他人。

　　任何不具真誠的行為，譬如微笑，或記住別人的名字，或使他人覺得重要，都只是偽君子的手段。現在我終於瞭解，十歲的時候我已形成一套生存法則，使我不能真誠地關心他人。當時我讀到卡內基提醒我們「微笑」，我毫不重視。因為當時我已能分辨什麼是假微笑，而我不想虛偽地對他人微笑。年輕時我也不喜歡記住我沒興趣的人名，不喜歡聽他們說自己的事，也不喜歡說他們感興趣的事。

　　最糟糕的是，我不喜歡讓他人覺得重要，因為在我內心深處，我不覺得自己重要。卡內基非常重視他人，但薩提爾說：「自尊是個人存在的核心。」卡內基或許忽略了這點，因為他似乎對自己的自尊擁有根深柢固、不容質疑的強烈觀點。此外，卡內基談到那隻沒有隱藏動機的狗，似乎顯示他具有一項關於「自私」的生存法則。我知道我的狗「甜心」很愛我，但我不知道他的親密動作是不是希望我給它一根肉骨頭。

　　許多人心中都具有下述後設法則：

　　不可自私。

　　因為這項後設法則，當我們為了追求自我發展，而花時間於閱讀雜誌、運動健身、改變生存法則，或思考某項對話內容時，即會產生一絲罪惡感。但是，想成為一位問題解決型的領導者──也就是賦予他人力量的領導者──我們必須在這些方面自私些。心理分析學家布蘭登（Nathaniel Branden）認為：

　　回顧人類歷史，從洞穴時代至現代文明的每一個進化階段，都是由天才、冒險、勇敢、創新這些特質所造就──那些將生命完全奉獻給探索，並圓滿自己「宿命」的傑出人物，使我們受惠良多──這些人即是藝術家、科學家、哲學家、發明家以及企業家。他們的生命顯然是一個自我實踐（自我發展、自我實現）的歷程。

閱讀卡內基的時機與原因

　　如果你擁有強烈的自尊，閱讀《卡內基溝通與人際關係》，將學到許多激勵他人的方法。你也可以運用卡內基的書，以評估自己的自尊。如果你像我十歲時一樣，對他的書相當反感，表示在你內心深處有一項生存法則：

　　我毫不重要。

　　如果你心中存有這種感覺，將顯示於你的言行。就像一隻被狠狠鞭打過的狗，對陌生人畏懼不前。

　　被痛打過的狗不會對陌生人搖尾巴。牠不愛自己，也沒有理由去愛人類。即便牠稍微故作可愛吸引你，你也不會給牠肉骨頭。有些人出於憐憫，給鞭痕累累的狗肉骨頭，但你希望用憐憫影響他人嗎？

　　如果你希望影響他人，最好的方法即是，轉變使你覺得自己「毫無價值，毫無力量」的既有生存法則。你必須將既有的「我毫不重要」觀念，轉變成：

　　我如同其他人一樣重要。

　　這個方法的確很有效，而且無需運用其他特殊技巧。