業務員,你就是自己的老闆
——16個業務升級祕訣大公開
作者:克里斯‧萊托(Chris Lytle)
譯者:林幼琦
定價:300元
【內容介紹】
「如果我是自己的老闆,那該有多好……」許多工作者如此幻想著。
如果你從事的是業務銷售工作,恭喜你!你已經達到許多人夢寐以求的目標。
重點是,當你開始懷抱著「明確目的」工作時,就會和從事銷售、卻又不想成為業務員的人明顯地區隔。想要成為與眾不同,你需要了解業務員邁向成功的三個祕密:
1.你必須知道「你在做什麼」;2.你必須知道「你知道自己在做什麼」;3.你必須讓別人知道「你知道什麼」。
為了讓業務員深入了解這三個成功祕密,克里斯‧萊托(Chris Lytle)撰寫這本《業務員,你就是自己的老闆!》。書中沒有制式的教條或複雜的策略,每一章都有詳細的銷售流程改善之道,只要在你在每天例行的生意往來中,做些細微而重要的修正,落實銷售流程的16個步驟,你的業績將能一飛沖天。萊托主張,現在的超級業務員比較像是農夫,而不是獵人。他們培養關係,而不是逮住訂單,他們將客戶視為夥伴,而不是獵物。
此外,書中以多部電影做為銷售範例,讓你輕鬆「看電影,學銷售」,例如《城市鄉巴佬》(City Slickers)、《意外的旅客》(The Accidental Tourist)、《浴火赤子情》(Backdraft)或《星際大戰:帝國大反擊》(Star Wars Episode V: The Empire Strikes Back),說明如何從電影中學習銷售訣竅。
看完這本書,不僅讓你達成業績目標,也能賺到人生的幸福,成為自己的老闆!
【業務格言】
【業務格言1】當你變得更好的時候,你的客戶也會變得更好。
【推論】你的客戶祈禱你變得更好,他們期待著與生意對象中最高層次、最傑出的業務人員共事。
【業務格言2】專業的人,會把「做好準備」視為最重要的事情。
【推論】如果你告訴客戶你為了事前準備,曾經做過的種種事項,他們會更加激賞你。
【業務格言3】銷售是一種教育,教育是一種銷售。
【推論】一個教育過的客戶,會買下你提供的價值;而未被教育的客戶,會依據價格購買產品。
【業務格言4】對於絕大部分業務問題的解答,就是問問題。
【推論】聽多於說的業務員,看起來會比實際上聰明得多。
【目錄】
Part 1: 選擇…業務專業層級表…挑戰
第一章:選擇
【看電影,學銷售】《城市鄉巴佬》
【新手業務的一堂課】擦鞋子的人
第二章:業務專業層級表
【看電影,學銷售】《意外的旅客》
【新手業務的一堂課】取消訂單的汽車代理商
第三章:挑戰
【看電影,學銷售】《浴火赤子情》
【新手業務的一堂課】各位女士先生,以下是機長報告……
Part 2: 從「業務部門」轉型為「業務精兵」
第四章:「業務部門」或「業務精兵」
【看電影,學銷售】《星際大戰五部曲:帝國大反擊》
第五章:「導覽」課程:做好高獲利的心理準備
步驟1確認生意(潛在客戶或客戶)
步驟2辨別決策者
【看影集,學銷售】從《殺機疑雲》學習重複運用
【新手業務的一堂課】瓦特福水晶工廠之旅
第六章:為什麼必須停止「叩客戶」
【看電影,學銷售】《軍官與魔鬼》
Part 3: 把每件事情做得更好
【新手業務的一堂課】機場業務員
第七章:勇敢走向所有人
步驟3:播種(描述):你的第一個屬於第三級「表現時刻」
步驟4:播種(描述):重複步驟三(視情形而定)
步驟5:送出「介紹信」
步驟5A:安排時間打你承諾要打的電話
步驟6:撥電話
步驟6A:可能的客戶回電了
步驟7:連絡決策者:重複步驟1(寄送另一則文章)
步驟8:預約初次面訪:送出「摸彩券的信」
步驟9:確認面訪
【看電影,學銷售】《錫人》
【新手業務的一堂課】免費資訊
第八章:突然約到客戶時該怎麼做?
步驟10:完成初次面訪:讓客戶接受你的流程及架構議題
步驟11:預約下一次客戶需求分析會議的時間
步驟12:完成客戶需求分析
【看電影,學銷售】《歡樂音樂妙無窮》
【新手業務的一堂課】黑色長褲
第九章:你夠資格嗎?
步驟13:預約提案會議的時間
【新手業務的一堂課】客戶的請求
【看電影,學銷售】《無為而治》
【新手業務的一堂課】MCI電訊公司的業務員
第十章:獲得報酬之前,先做好你的工作
步驟14:撰寫提案內容
步驟15:簡報提案
【看廣告,學銷售】電視上所有的廣告
第十一章:邁向成交!
步驟16:確認訂單(結案)
【看電影,學銷售】《大亨遊戲》
【新手業務的一堂課】過時的結案手段
第十二章:要怎麼收穫,先怎麼栽
第十三章:疲於銷售無法做好客戶服務
【新手業務的一堂課】頂級客服的一堂課:遊輪之旅
結論 用你自己的方式邁向成功
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