徐瑞廷(波士頓顧問公司台北辦公室董事經理)

 

   我因為工作的關係,時常有機會和來自各個國家、各種背景的人工作,也常常要和不同行業的高階經理人進行溝通與交流。對於本書以多樣化(Diversity)為主軸,嘗試著以說故事的方式,來帶出社會科學的概念與美日文化的差異,覺得很有啟發性,也感覺這裏面有很多概念具有商業上實務的價值。

  本書前半以一個奇幻故事,來說明幾個社會科學的概念。其中作者設計了一個橋段:一對夫妻因為一開始互相不想讓步,而最後兩人都沒飯吃,來說明大家可能耳熟能詳的「囚犯的困境(Prisoner’s Dilemma)」。面對同樣的困境,女主角米娜則採取了不同的策略,對一個沒有互信基礎的陌生人,除了一開始願意選擇自己讓步之外,也讓對方知道讓步對雙方最有利,最後順利地達到了她的目的,取得了水喝。

  在商務上,我們也常常利用類似的手法,在讓步對兩邊都最有利的場合,如果想讓兩邊都能順利讓步,除了自己得有勇氣讓步、甚至冒著被占便宜的風險之外,很重要的一點就是signaling,也就是發送信號,讓對手知道自己即將讓步的意圖,以及對於對手也讓步的期待。

  此外,書中提到的「統計的選擇性偏差 Selection Bias)」,也是人們在邏輯思考上常犯的一個錯誤。作者用一位農夫祈雨的例子來說明,該位農夫經統計發現,他對天祈雨的話五十天內不會下雨,可是不祈雨的話,七天之內必會下一場雨。因此他得到一個結論,就是「太相信一件事情,反而會引發相反的情況」。後來女主角米娜發現,這名農夫都是在不下雨的季節才祈雨,也難怪無論怎麼祈禱都不下雨。

  在幫助許多企業解決問題的同時,我們也時時警惕自己不要陷入選擇性偏差的迷思。比方說,在協助某家電品牌商擬定策略的過程中,做了些相關性分析之後發現,有做店面建設的零售店銷售業績都比較好,但是這也不一定能夠完全證明店面建設能刺激銷量,因為有可能這些店面剛好都在比較好的地點,例如購物中心內,而這些地點對店面建設原本就有比較高的要求。刺激銷售量的主要原因其實是地點,而非店面建設。

  為了防止這種偏差,除了書上提到的縱貫式調查,確保取得足夠樣本之外,在實務上也可以用其他角度來做交叉比對(Cross Check),以上個例子來說,如果能夠針對消費者,利用焦點小組討論(Focus Group)或消費者調查,來了解到底店面建設是否會促進消費者購買意願,同時再從競爭對手角度,了解是否競爭對手也有店面建設越好、銷售量越大的趨勢。如此一來,便有可能在比較短的時間內有效避免統計的選擇性偏差。

  本書後半段則是一個教育劇,作者比較〈獅子與老鼠〉的四個版本(美國版、日本版、現代美國版與現代日本版),來說明美日兩國的文化差異,另外也說明了時代的演變對兩國文化的影響。除了故事寫得相當細膩之外,劇中人物對故事情節與討論的內容更是令人拍案叫絕。

  個人由於有不少服務美日兩國客戶的經驗,也常與公司裏美日兩國同事共事,更代表過日方與美方談判,對書中所描摹的兩國的文化差異有深刻的體驗。記得有一次面對一位客戶的抱怨,美國老闆曾經提醒我:「Never say sorry, because there’s nothing we did wrong(沒啥好道歉的,因為我們沒做錯事)」,相對於另外一個處理客戶投訴的場合,日本老闆的反應是:「とりあえず謝れ!(別管誰錯了,先向客戶說對不起)」。這個和劇中美國版與日本版的故事有相當類似之處。

  其他書中提到的美日兩國人的思考邏輯,像是相對於美國的罪感文化,日本是恥感文化。美國人認為兩邊對等才有可能成為好朋友,日本人則認為地位高與地位低之間還是能建立情感等等,都極具參考價值,也建議有機會與美日兩邊有往來的朋友一讀。

  最後附帶一提,「多樣化」恰巧也是本人所屬公司波士頓顧問公司(Boston Consulting Group)重要的價值觀之一。我們的顧問來自各種不同的背景,有學金融的、有工程師、有醫生、有律師、有會計師、有搞廣告出身的、也有具銷售經驗的。我們相信,這對我們協助大企業解決各式不同的複雜難題有很大的助益,因為每個專案要求的能力不盡相同。舉例來說,有些專案需要能夠天馬行空的人來提出有創意的點子,有些需要細心規劃的能力,有些則要求建立複雜模型與處理大量數據,而這些能力通常很難在同一個人身上發現。

  希望藉由此書,能讓您更體會到「多樣化」的重要性。

 

創作者介紹

經濟新潮社EcoTrend官方部落格

EcoTrend 發表在 痞客邦 PIXNET 留言(0) 人氣()