目前分類:華頓商學院的高效談判學 (4)

瀏覽方式: 標題列表 簡短摘要

QB1095V  

 

華頓商學院的高效談判學讓你成為最好的談判者!
作者: 理查.謝爾(G. Richard Shell)
譯者: 劉復苓
 
, ,

EcoTrend 發表在 痞客邦 PIXNET 留言(0) 人氣()

你的談判風格是什麼?

你的個人談判風格是交易時的重要變數。如果你不了解你自己的本能和直覺會在各種場合發揮什麼影響,就不容易事先規畫出有效的策略和回應。

身兼華納傳播公司(Warner Communications)創辦人與時代華納前執行長的史蒂夫.羅斯(Steve Ross)好勝心超強,有一次,他搭乘華納集團的噴射機,和他的太太及另一對夫婦玩紙牌遊戲。飛機準備降落前的最後一場牌局,他輸了——他居然下令要機長在空中繞圈子,直到他贏了才准降落。這也是羅斯在商場上的行事風格,想要和他談判的人,最好先了解他的個性。

反之,CNN訪談節目《賴瑞金現場秀》(Larry King Live)的超人氣主持人賴瑞.金是媒體界公認的好人。他的經紀人曾經有意另覓其他合作的電視網,希望用其他更好的機會,來要求CNN老闆泰德.透納(Ted Turner)為他加薪好幾百萬美元。

EcoTrend 發表在 痞客邦 PIXNET 留言(0) 人氣()

一本值得細細品味的談判書         劉必榮 / 東吳大學政治系教授,和風談判學院主持人

 

   最近美國賓州大學華頓商學院的談判書,一下子在坊間變得很紅,大家都想一窺,到底華頓這派跟哈佛那一派有什麼不同。其實,談判理論基本上沒有太大差異,差別在各家的偏重不同。在學術界,有的人把重點擺在利益,有的擺在權力,有的擺在關係,有的擺在資訊,有的擺在戰術,有的則主張用電腦或公式來計算。在實務界,差別在談判風格的不同。有的主張先取得對方一個Yes,然後從小Yes到大Yes,一步步達成協議。另一派則主張從No開始,先讓他說不,或我們自己先說不,然後先破後立。這就像打國際籃球賽一樣,不同國家的人打籃球,有不同的戰術戰法,但是籃球的規則(在這裏就是談判的基本理論)是不會變的。

  謝爾教授這本書《華頓商學院的高效談判學》的重點在「資訊」,他把它稱為以資訊為本的談判(information-based bargaining),也把自己這一派稱為懷疑學派。他表示很多人以為學了一套談判技巧,就可以用在所有的地方,這是不對的。因為每一個人,每一個談判情境都不一樣,所以我們需要的是一個情境戰略。

  這個破題破得相當好。因為不只是學談判的人,很多學者寫談判書,也都認為他的技巧可以放諸四海皆準。事實並不是這樣:每個人的風格不一樣,沒辦法強求,每個談判情境也不一樣,戰術根本無法拷貝。

  作者於是根據談判各造所認知的「未來關係重要性」,以及他們所認知的「利害關係衝突強度」,將情境分成四個象限,整本書就根據這四個象限的特性與需求,發展出不同的談判策略。這些策略又都建築在包括「個人談判風格」在內的六個談判基礎之上。六個基礎就像六根支柱,支撐起作者整個談判的戰略體系。這讓這本書讀起來很有系統,讀者可以按部就班,循序漸進地增進自己的談判智能。

EcoTrend 發表在 痞客邦 PIXNET 留言(0) 人氣()

QB1095  

華頓商學院的高效談判學讓你成為最好的談判者!
 
作者: 理查.謝爾(G. Richard Shell)
譯者: 劉復苓
出版日期: 2012年9月12日

EcoTrend 發表在 痞客邦 PIXNET 留言(0) 人氣()