華頓商學院的高效談判學：讓你成為最好的談判者！ （經典紀念版）
Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People, 2nd Edition
理查‧謝爾（G. Richard Shell）◎著
劉復苓◎譯
2018年6月14日出版
【內容簡介】
★★★一本讓你終身受用、改變人生的談判書！★★★
東吳大學政治系教授劉必榮 專文推薦
美國多所商學院指定教材！已被翻譯成十幾種語言，風行全球！
許多人害怕談判，覺得很難，或是覺得自己個性不適合……
但是從做生意、談加薪、解決糾紛、到親密的人際關係、教養子女，談判無所不在。
這本書會教你，談判沒那麼難，只需要一些預備知識和觀念。
本書作者理查‧謝爾，多年來主持華頓商學院的「高階主管談判研訓班」，本書融合了他豐富的實務經驗與教學成果，輕鬆帶你入門，學會談判。
首先，每一次談判都不同，並沒有放諸四海皆準的原則，但是「你自己」是談判成功與否的最重要變數。
誠如作者所說：「我的談判策略從你自己開始。成功的談判，真理只有一個：若想遊刃有餘，你必須學會在談判桌上做自己。讓你覺得彆扭的祕訣和計謀，不可能有用。而且，當你處心積慮地思考下一步時，很容易忽略掉對方洩露的重要線索和資訊。談判不需要耍手段，但有必要保持警覺和審慎。」
所以，本書就從「個人的談判風格」開始。談判風格可分為五種：競爭、合作、妥協、迴避、遷就。每個人依性格不同，在這五種風格上會有強有弱。本書獨創「談判風格評估工具」，每個人可以測出自己的談判風格，配合當下情境，運用不同的策略。
本書是運用一套「資訊為本的談判法」（information-based bargaining），強調事前的規劃與準備、仔細聆聽對方真正的需求、以及留意對方在談判中釋放出的「訊號」。這一套談判法，包含六大基礎：
- 你的談判風格
- 你的目標和期望
- 權威標準和規範
- 關係
- 你的對手的利益
- 籌碼
談判還牽涉到一些必要的心理戰術、提案的時機，本書會教你辨認出在談判過程中，一些十分重要的心理策略。
本書精彩內容包括：
- 可學習演練的方法架構：六大基礎、談判四步驟
- 你可以測出自己的「談判風格」，學習如何善用它；遇到不同風格的對手，也有應對之道
- 籌碼、時間因素、要不要先開價……等關鍵問題
- 談判的道德問題——談判中往往充滿了謊言，你該說謊嗎？什麼行為才構成詐欺？面對無賴戰術，如何破解？
- 女性談判者的策略——性別與文化上的差異如何影響談判，如何應對
- 電子郵件、即時通訊等線上談判方式的風險
本書也融合一些知名談判案例，包括SONY的創辦人盛田昭夫、印度國父甘地、美國知名的企業家摩根、洛克斐勒、卡內基、房地產大亨川普、談判專家赫贊加(H. Wayne Huizenga)等人的談判策略，以及許多生動的實際案例。
想學好談判，這本書是最佳的起點，由淺入深，幫助你解決問題，贏得更好的人生！
【各界好評】
引人入勝……富含耐人尋味的實際案例。謝爾聰明又實用的談判建議，人人都能適用。──Howard Raiffa，哈佛商學院教授
凡是負責談判或管理談判人員的主管都必須閱讀的佳作。《華頓商學院的高效談判學》提供了解談判情境的有力架構……最棒的是，謝爾的生花妙筆很令人享受。──Efrem Zimbalist III，時代鏡報公司(Time Mirror Company)財務長
理查‧謝爾是談判領域的明星教授。他的專業全都在這本書裏……集結完整的實用建議，所有讀者都能受惠。──Max H. Bazerman，西北大學凱洛格管理學院講座教授
有意發展或精進談判技巧的讀者應該快跑、而不是用走的，到附近的書店趕緊買一本《華頓商學院的高效談判學》……這本書是談判領域的實務者和研究者的必讀書籍，也很推薦一般大眾閱讀。──《爭端解決機制替代報告》(Alternative Dispute Resolution Report)
無論你是買車、要孩子上床睡覺、還是安排一筆大生意，這本書能讓你思維敏捷，面對任何人，都可以想出具創意的方式來達成協議。──Laurie Calkhoven，金錢讀書俱樂部總編輯
有智慧、有說服力、引人入勝。《華頓商學院的高效談判學》提供循序漸進的實用建議，讓談判者能夠有效談判，又不需要犧牲自己或自己的價值觀。──Michael Wheeler，哈佛商學院《談判期刊》(The Negotiation Journal)編輯
富含商業界的精選談判策略案例，以及有趣的文化觀察。《華頓商學院的高效談判學》詳細介紹談判藝術的每個層面，是每一位要進行交易的人所必讀。──Ann McLaughlin，亞斯本研究所(Aspen Institute)董事長
謝爾教授的著作不僅人人必讀，而且內容淺顯有趣……不管你從事什麼行業，本書都是你會一再使用到的無價工具。──《更新》(The Update)
一本徹底改變你對談判看法的全新著作──抽除神祕、代之以成功「工具」……為任何情況的談判者提供直接又實用的基礎。──《商業文摘》(Business Digest)
說到談判，華頓商學院的理查‧謝爾絕對是高手中的高手。他的著作和研訓班教你如何玩這場遊戲、又不用放棄你的自尊或損及對方的自尊。若想在談判桌上感到自在、有效率，這本書絕對是必讀佳作。──Max J. Garelick，派瑞‧艾莉絲國際公司(Perry Ellis International)總裁兼執行長
文思嚴謹、妙筆生輝。凡是想深入了解談判的藝術與科學的人，都必須閱讀理查‧謝爾的《華頓商學院的高效談判學》。──Judith Rodin，賓州大學校長，心理學、精神病學暨醫學教授
理查‧謝爾的書，讓你能夠帶著自信上談判桌。他符合邏輯的具體建議對於商業界女性尤其有用，能幫助她們有技巧又優雅地成功談判。──Hilary B. Rosen，美國唱片業協會(Recording Industry Association)總裁暨執行長
《華頓商學院的高效談判學》所介紹的，正是我們康柏公司一直在尋找的實用工具，能幫助我們的主管更有效談判、組成聯盟。理查‧謝爾的書有堅實的研究做後盾，內容淺顯易懂，將成為本公司談判訓練的基石。──Myles A. Owens，康柏電腦策略聯盟總監
謝爾的學術見解和長年在全球頂尖商學院執教談判學的經驗，完全呈現在這本可讀性極高的著作當中。文思清晰、觀點周全、立論簡潔又具說服力。全書充滿生動的範例，將學術性的談判理論連結到實際發揮的實務領域。──Roderick M. Kramer，史丹佛大學教授，於《談判期刊》(The Negotiation Journal)
論點清晰、研究徹底、組織縝密……為談判議題提供聰明、好讀、有用、又不同於坊間的觀點。──《賓州公報》(The Pennsylvania Gazette)
【作者簡介】
理查‧謝爾（G. Richard Shell）
美國賓州大學華頓商學院的湯馬斯‧傑瑞提（Thomas Gerrity）講座教授，專長為法律研究、商業倫理與企業管理。他長年擔任「華頓高階主管談判研訓班」（Wharton Executive Negotiation Workshop）的學術主任，並且與同事共同負責「華頓策略說服研訓班」（Wharton Strategic Persuasion Workshop）。《商業週刊》（Business Week）兩年出版一次的〈最佳商學院指南〉三度將他選為全美最傑出的商學院教授之一；他也多次獲得教學獎。
他也為許多企業提供談判與法律策略方面的諮詢，包含醫藥保險、金融、高科技、家族企業、投資銀行等產業。他也為一些企業舉辦客製化的研討會，其客戶包括奇異、嬌生、默克藥廠（Merck & Co.）、摩根士丹利、花旗銀行、房利美（Fannie Mae）、佳士得（Christie's）、世界經濟論壇。
謝爾所著的《華頓商學院的高效談判學》（Bargaining for Advantage）成為全美多所商學院的指定教科書，被翻譯成十幾種語言行銷全球。他目前與妻小住在賓州費城附近的溫尼伍德市（Wynnewood）。
【譯者簡介】
劉復苓
美國明尼蘇達大學新聞暨大眾傳播研究所碩士。曾任經濟日報記者，現旅居比利時，為專職譯者。譯作五十餘本，包括《公平賽局》《為什麼經濟會搞砸》《超好賣的文案銷售術》《增強你的意志力》《你的大腦決定你是誰》等七十餘本。曾獲經濟部金書獎、政治大學科管好書Top 10等殊榮。個人部落格：「Clare的文字譯站」（blog.xuite.net/clarefuling/tw），以分享海外生活趣談和旅遊經驗為主。
【目次】
推薦序：一本值得細細品味的談判書／劉必榮
第二版序
前言：一切操之在你
善用你的工具箱：一切操之在你／方法：資訊為本的談判法／從做中學
第一部 有效談判的六大基礎
第1章 基礎一：你的談判風格
對山說話／談判之路／人人都是談判者／你的談判風格是什麼？／五大策略和談判風格：一個想像實驗／合作風格vs.競爭風格／性別和文化／超越風格—如何有效談判／從紐約到梅魯山／結論
第2章 基礎二：你的目標和期望
目標：不設定就無法達成／目標和「底線」／你到底想要什麼／取法乎上，得其中也／清楚具體／全心追求目標：寫下來，告訴別人／帶著目標上談判桌／結論
第3章 基礎三：權威標準與規範
兩隻小豬的故事／從豬隻到價目表：「標準」扮演的角色／一個心理學事實：我們都想要顯得理性／一致性原則和「規範性優勢」／小心一致性陷阱／利用觀眾／甘地坐頭等車廂／市場上的標準和規範／定位主題：「臨時美國行不通」／權威的力量／結論
第4章 基礎四：關係
互惠規範／摩根交到一個好朋友／「最後通牒賽局」：測試公平的觀念／規畫談判時的關係因素／個人關係vs.工作關係／建立工作關係的心理策略／關係的陷阱／結論
第5章 基礎五：你的對手的利益
找出對方的目標／談判老手的規畫行為／找出決策者／尋找共通點：對方重視的利益如何能幫助你達成你的目標？／找出可能阻礙協議的考量：對方為什麼會說「不」？／尋求低代價做法：解決對方問題，也讓你更接近自己的目標／結論
第6章 基礎六：籌碼
籌碼：需求和恐懼的平衡／哈納斐人質事件／誰掌控現狀？／威脅：必須有憑有據／時間是哪一方的考量？／創造動能：略施小惠／創造出「不成交，對方會損失很大」的景象／三種籌碼類型：正面、負面和規範型／聯盟的力量／常見的錯誤籌碼觀念／家庭、公司和組織內部的籌碼／結論
第二部 談判過程
第7章 第一步：準備好你的策略
談判的四階段／準備步驟一：評估情境／摩根先生，你一定搞錯了／除非你認為我能再省吃儉用／富蘭克林的用餐協議／準備步驟二：搭配情境、策略與風格／準備步驟三：從對方的觀點來檢視情境／準備步驟四：決定如何溝通／整理成綱：你的談判計畫／結論
第8章 第二步：交換資訊
目的之一：建立親和感／相似性原理／親和感陷阱：過與不及／目的之二：找出利益、議題和觀點／先探詢，再表態／目的之三：透露期望和籌碼／結論
第9章 第三步：開場與讓步
問題一：我該不該搶先開價？／問題二：開高還是開平？／最高合理開價為何適用於交易型談判？／最高合理開價的注意事項／問題三：哪一種讓步策略最有用？／情況不同，讓步手段也不同／純交易中的議題取捨與討價還價：整合性協商／淺談「黑臉／白臉」輪番上陣／結論
第10章 第四步：結束與取得承諾
呼叫野蠻人／結案因素一：利用稀少性效應，注入急迫性／回到野蠻人之爭／結案因素二：對於談判過程投注過多／損失趨避的心理／克萊維斯收購RJR大結局／較和緩的結束戰術：我們該不該均分差異？／萬一談判破局，該怎麼辦？／重啟談判／不要滿足於協議—取得承諾／四種承諾程度／結論
第11章 與魔鬼談判，又不出賣靈魂：談判的道德
談判者的核心道德問題／道德優先，但不是最後考量／最低標準：遵從法律／法律之外：淺談道德／議價道德的三個流派／道德流派實例／與魔鬼談判：自衛的藝術／「那只是我私下開的價錢」／競價大戰／如何應付不道德的戰術／無賴戰術面面觀／結論
第12章 成為一個有效的談判者
「有效」談判／高度合作型談判者的七大工具／高度競爭型談判者的七大工具／最後提醒
附錄A 談判風格評估工具
第一步：談判風格自我評估問卷／第二步：記錄結果／第三步：標出得分／第四步：個人談判風格深入分析
附錄B 資訊為本的談判計畫
註解
參考書目
致謝
前言：一切操之在你
我在華頓商學院教談判，課堂上都是全球頂尖聰明的企業人士——他們既是學生，也是企業主管。另外，我還主持專為高階主管開設、為期一週的「華頓高階主管談判研訓班：談出你的優勢」。不過，即使擁有這些資歷，我還是得承認，談判依舊讓我有些緊張。事實上，有時我甚至不知道我在談判，等到發現時都已來不及了。
例如，不久以前，我和家人共進晚餐時，電話響了。我接起電話，是隔壁鄰居十幾歲的女兒愛蜜莉打來的。
「我正在為學校的壘球隊籌募今年冬季打錦標賽的資金，」她解釋道，「我們在義賣柳橙和葡萄柚這類柑橘類水果。您要買一點嗎？」
我們和愛蜜莉一家人是好朋友，她四歲時我就認識她了。我當然願意贊助。
「告訴我妳們有什麼，」我說。
她說明了各種包裝的價錢：綜合小包裝十一美元，多幾顆葡萄柚則二十美元，大包的三十五美元。我不確定是否有必要買下價值三十五元的各式柑橘。
「好吧，」她推銷完畢後我開口。「我買十一美元的小包裝。」
這個時候，我太太蘿賓在一旁叫我。「問問愛蜜莉關於天竺鼠的事情！」她說。我一臉困惑。
我的老大，班，也湊過來，提高音量說：「奈德的天竺鼠，」他解釋道。「問她這個週末我們不在家的時候，她能不能幫忙照顧奈德的天竺鼠。」我八歲的小兒子奈德最近養了一隻天竺鼠，感恩節假期在即，需要找個人來照顧牠。
「啊！」我說。我回到電話上，「妳這個週末在家嗎？」我問。
「在啊！」她回答。
「能不能請妳幫我們照顧奈德新養的天竺鼠？我們要去紐約，需要有人來照顧牠。」
「沒問題，」她爽朗地回答。她見機不可失，繼續推銷。「這樣的話，你要不要考慮買二十元包裝的水果？」
決定權操之在我。「好啊，」我笑著說。「我們就買二十元的。」
談判——從華爾街的大型併購、工作上的預算討論、到閒話家常——往往會有意外轉折，而且牽一髮而動全身，因此現在美國有很多相關院所開設了為期一學年以上的談判課程。事實上，它們大部分都相當熱門。為什麼呢？因為學生入社會後——無論是商業、法律、醫學、教育、政治界，或是公家機關——對於談判這件事都感到惶恐，而亟需改善其技巧。他們知道，日後若想在企業界或專業領域擔任領導者，就必須面臨各種談判挑戰，因此想要克服心中的緊張，強化信心。
這些學生的想法是對的，因為，緊張的確會影響談判表現。緊張讓我們無法才思敏捷，還會窄化我們思考問題的眼界。最重要的是，緊張讓原本理性的人在面對「我該如何談判？」這個問題時，尋求過分簡化的答案來脫身。他們緊抓「雙贏」或「單贏」這類字眼，希望能拼湊出談判的真諦。緊張的談判者希望能找到制式的策略，讓自己有掌控全局的感覺。
可是，企圖簡化談判根本就是徒勞無功。首先，談成的交易絕對都是雙贏的交易。除非雙方都認為能從交易中獲利，否則根本就不可能達成協議。其次，「單贏」通常只是我們在不滿對方時的一種說法。最後，通用策略（放諸四海而皆準的策略）根本就是假象。談判老手很清楚，各種情況和個人變數太多，沒有一種策略能夠適用於所有情況。
為了提升技巧，你得摒除這類膚淺的談判概念，正視你的緊張，接受談判對手和談判情況各異的事實，並且學會務實地善用這些差異——同時又不失道德和自尊。想要達成這些目標，簡單幾句口訣是不夠的；你需要汲取有效又可靠的談判過程知識，培養出自信態度。
這種知識是存在的——談判研究和文獻已經蓬勃發展了超過二十五年——可是卻取得不易。談判學者把他們的研究結果發表在學術雜誌和書籍上，一般實務界的談判者無緣拜讀。而且，市面上關於談判的著作百家爭鳴，一般讀者難辨好壞。體育運動界或好萊塢經紀人適用的技巧，不見得適合你。
善用你的工具箱：一切操之在你
因此我寫了這本書。我在華頓商學院教學期間，曾仔細閱覽學術界及市場上有關於談判的著作，搜尋能幫助人們在談判桌上達成亮麗成果的方法。我特別用直接易懂的方式來整理這套知識，以供忙碌的人們使用。
我的談判策略從你自己開始。無論是我個人的經驗，還是許多的研究結果都指出，你其實已經具備一個優秀談判者所需的一切條件。你本身的談判「工具箱」裏已經萬事具備。這些基本溝通與認知技巧不但幫助你一路走來——持續朝你的個人與職涯目標邁進——也能幫助你有效談判。無論職位高低，只要了解自身的優缺點、審慎規畫、不斷練習以精進技巧，人人皆可提高談判的績效。
有人天生擅長與人合作；有人喜歡採用競爭手法；也有人用兩種方式都能達成目的。不過，成功的談判風格，真理只有一個：若想遊刃有餘，你必須學會在談判桌上做自己。讓你覺得彆扭的祕訣和計謀是不可能有用的。而且，當你處心積慮地思考下一步時，很容易忽略掉對方洩露的重要線索和資訊。談判不需要耍手段，但有必要警覺和審慎。談判高手態度誠實，多問問題，仔細聆聽，並且專注於他們和對方在談判桌上想要達成的目標。
談判不是複雜的航太科學，但也不至於簡單如直覺。任何身分地位的人，都可能在重要的談判場合上，被直覺拖垮。要想獲得改進，就要拋開成見、接納新知。最重要的是，你必須學會辨識出潛藏在談判過程中，一些十分重要的心理策略。
舉例來說，本書描述談判高手在觀察談判桌上的情勢時，注意到的不僅僅是報價、還價和成交，還能看出檯面下的心理與策略趨勢。他們會留意各方在互惠規範上的立場。他們伺機運用心理學家所謂的一致性原則（consistency principle），讓對方謹遵標準、固守他們先前的聲明或立場；而且，他們知道提案的時機和提案的內容一樣重要。即使你願意無條件讓步，人們還是需要感受到他們「賺到」便宜。
談判過程中諸如此類的知識和模式，能幫助談判老手組織提案，預測對方的下一步。等你學會觀察談判場合上的種種特質，你將能更準確地「判讀」談判情勢，並且更有自信地採取行動。
方法：資訊為本的談判法
我把我的談判法稱為資訊為本的談判法（Information-Based Bargaining）。這個方法著重於談判的三大層面：事前徹底規畫與準備、仔細聆聽對方真正的需求、以及留意對方在談判中釋放出的「訊號」。資訊為本談判法一如其名，必須針對整個情勢和對方的一切，蒐集大量可靠的資訊。
我的方法強調六大要素，我將它們稱為「有效談判的六大基礎」。本書第一部分將介紹這六大基礎，它們分別是：談判風格、目標和期望、權威標準與規範、關係、對方的利益，以及重要談判資產中的種種因素——籌碼（第六章將詳細說明）。準備好這六大基礎相關資訊，你就可以展開談判過程，那是你多少可以預期的，從草擬談判計畫、初步交換資訊、明確地來回談判、到最後成交進入承諾階段。本書第二部分將引領你逐步走過這四個階段。
資訊為本談判法屬於談判學中的「懷疑學派」。它將你每次面對的情勢和對象視為獨一無二，避免魯莽地對他人的目標與動機做出過分自信的假設。此外，它還強調為每一個案量身訂做「情境策略」（situational strategy），而不是提出一體適用的通則。
為提高學習效果，本書列舉多位談判高手的親身經歷，來說明資訊為本談判法的原則。你將從不同文化與時代的成功人士身上見證到有效談判的策略，包括索尼集團（Sony Corporation）傳奇性的創辦人盛田昭夫（Akio Morita）；約翰．摩根（J. P. Morgan）、洛克斐勒（John D. Rockefeller）、卡內基（Andrew Carnegie）等美國大亨；當代談判專家赫贊加（H. Wayne Huizenga）、唐納．川普（Donald Trump）；歷史人物甘地（Mahatma Gandhi）和富蘭克林（Benjamin Franklin）；以及其他不那麼知名、但極其優秀的商界人士與社會賢達。你將見到這些專家是如何成功的，同時也從他們偶爾的挫敗中學到寶貴教訓。
這些典範人物足為吾師，但比他們的經驗更重要的是他們的談判態度。談判高手會認真看待每一次談判，而且謹遵專業立場。他們隨時都可以離桌走人。無論對方怎麼出招，他們都能站穩腳步，立刻回應，並且耐心持續地向目標邁進。
談判高手會在談判桌上遵守非常明確的道德規範，不受對方所做所為影響。他們知道哪些動作符合「遊戲規則」，哪些動作偏離道德規範。想要有效談判，你需要發展出自己的一套談判道德。第十一章將為這個重要議題提供思考架構。
從做中學
我在華頓的高階主管談判研訓班上，很喜歡引用紐約律師兼談判專家詹姆斯．弗倫德（James C. Freund）說過的一句話。弗倫德寫過許多關於企業併購和談判方面的書，他曾說過：「歸根結底，你不能看書學談判。你必須實際上談判桌。」
我同意。這本書可以教你改進談判技巧——但無法取代實際談判。所以，請你將本書的知識當作基礎，建立起屬於你自己的有效談判模式。把每一次的談判機會看作是增進技巧的「實驗室」。等到經驗與信心逐漸累積後，你將發現談判不再是充滿焦慮的接觸，而變成令人享受——而且有利可圖——的挑戰。
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