業務這個領域,一向以來都有點神祕。

每年的營業目標訂出來了——大家加油吧!

那個人為什麼業績這麼好?——誰曉得!

 

彷彿那些超級業務員是天生的,是天賦異稟。

而其他人,要麼到處偷學,要麼拜讀別人寫的成功書籍。

而業務這一塊,多半變成「只看結果, 不問過程」。

然而,如果不知道業績好或壞的來龍去脈,那只是碰運氣的業務罷了。那樣稱得上專業嗎?  業務的know-how能夠傳承嗎?

如今這本書利用「可視化」(visualization)的方法,讓「好的做業務方式」能被大家看見和共享,藉由業務流程的可視化,不僅菜鳥可以真正學到業務的訣竅,再加上顧客、競爭對手、製造部門的可視化,相信不論菜鳥或老手,都可以更精進業務能力。

★★這是在日本已有2.200家企業導入的一套方法★★

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前言

 

  在公司裏最讓人看不見的工作,就是業務。

  業務員本來就很少待在公司裏,在做什麼也沒人知道,也看不到他們在客戶端洽談的內容。在企業經營上可說是最重要的部分卻看不見的,正是業務工作。

  所以從以前開始,就有許多企業想要針對業務進行「行動管理」:要寫報告說明今天拜訪了幾家客戶、交通時間花了多久、談了什麼事情。說穿了,就是要確認業務人員是否有打混摸魚。

  但是業務人員也不可能寫一些對自己不利的內容,於是業務經理跟業務員之間諜對諜、管理者與被管理者的攻防戰,愈演愈烈。如果是以前那種多去拜訪客戶就賣得好的時代,業務這樣做營業額也能增加,只要營業額增加了一切都好說……。

  但是如今人口減少、市場縮小,通貨緊縮的時代背景下,已不再是多拜訪客戶就可以賣得好的時代了。就算賣出去了,也因為單價降低而使得成交金額沒有增加,胡亂拜訪客戶只會造成業務費用的增加。

  某企業因為營業額下滑,社長親自訓斥激勵業務人員「勤快點多去跑客戶,回歸業務的原點」,並親自示範巡迴客戶端,也陪同負責的業務員四處跑業務。即使如此,營業額仍然沒有提升,於是社長就更嚴厲地責罵業務:

   「愈是困難的時候,業務愈要努力!」

   總認為有努力總比沒努力好,有去跑客戶總比沒有去的好,但是以這樣的思維努力之後往往沒有效果。

  後來這位社長來找我諮詢,嘗試推行「業務可視化」之後,發現業務員們只去拜訪比較簡單的現有客戶。對於那些會指責「商品力太差」的要求很高的客戶,就比較不去拜訪。

  一旦問他們:「這些客戶為什麼報告裏沒有呢?」業務員就回答:「因為就算寫出來,也只會被罵說『客戶說歸說,但是要客戶購買正是你的工作啊』,所以乾脆就不寫了。」

  比起賣不出去的事實(結果),更可怕的是沒有掌握住為什麼賣不好的原因(過程)。

  要將這個過程釐清,就需要「業務可視化」。

  在本書中介紹的「業務可視化」,是指:

 

  1.「不是結果,而是過程是否可視化」

  2.「不是數字,而是故事是否可視化」

  3.「相關人物(顧客、競爭對手、自家公司的製造部門等)是否可視化」

 

  依業務別畫出營業額圖表,或每次接到訂單就給一個星號,這不叫「可視化」。

  重點不在結果,在過程;不在數字,在故事。這些如果看得見的話,就可以加以改善,也可以事先擬定對策。

  我致力於這個工作二十年以上,曾經幫助過二千二百家公司改善業務,這次將我的實務經驗和實踐訣竅濃縮於這本書,所以請一定要好好參考。雖然並不是「只要可視化就有好業績」這麼簡單,但只要可視化就能知道原因,也就可以改善。

  如果讀者們讀了這本書,馬上著手進行業務可視化的話,敝人將甚感榮幸。

 

二○○九年九月

        長尾 一洋

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