業務員，你就是自己的老闆
——16個業務升級祕訣大公開
作者：克里斯‧萊托（Chris Lytle）
譯者：林幼琦
定價：300元
【內容介紹】
「如果我是自己的老闆，那該有多好……」許多工作者如此幻想著。
如果你從事的是業務銷售工作，恭喜你！你已經達到許多人夢寐以求的目標。
重點是，當你開始懷抱著「明確目的」工作時，就會和從事銷售、卻又不想成為業務員的人明顯地區隔。想要成為與眾不同，你需要了解業務員邁向成功的三個祕密：
1.你必須知道「你在做什麼」；2.你必須知道「你知道自己在做什麼」；3.你必須讓別人知道「你知道什麼」。
為了讓業務員深入了解這三個成功祕密，克里斯‧萊托（Chris Lytle）撰寫這本《業務員，你就是自己的老闆！》。書中沒有制式的教條或複雜的策略，每一章都有詳細的銷售流程改善之道，只要在你在每天例行的生意往來中，做些細微而重要的修正，落實銷售流程的16個步驟，你的業績將能一飛沖天。萊托主張，現在的超級業務員比較像是農夫，而不是獵人。他們培養關係，而不是逮住訂單，他們將客戶視為夥伴，而不是獵物。
此外，書中以多部電影做為銷售範例，讓你輕鬆「看電影，學銷售」，例如《城市鄉巴佬》（City Slickers）、《意外的旅客》（The Accidental Tourist）、《浴火赤子情》（Backdraft）或《星際大戰：帝國大反擊》（Star Wars Episode V: The Empire Strikes Back），說明如何從電影中學習銷售訣竅。
看完這本書，不僅讓你達成業績目標，也能賺到人生的幸福，成為自己的老闆！
【業務格言】
【業務格言1】當你變得更好的時候，你的客戶也會變得更好。
【推論】你的客戶祈禱你變得更好，他們期待著與生意對象中最高層次、最傑出的業務人員共事。
【業務格言2】專業的人，會把「做好準備」視為最重要的事情。
【推論】如果你告訴客戶你為了事前準備，曾經做過的種種事項，他們會更加激賞你。
【業務格言3】銷售是一種教育，教育是一種銷售。
【推論】一個教育過的客戶，會買下你提供的價值；而未被教育的客戶，會依據價格購買產品。
【業務格言4】對於絕大部分業務問題的解答，就是問問題。
【推論】聽多於說的業務員，看起來會比實際上聰明得多。
【目錄】
Part 1: 選擇…業務專業層級表…挑戰
第一章：選擇
【看電影，學銷售】《城市鄉巴佬》
【新手業務的一堂課】擦鞋子的人
第二章：業務專業層級表
【看電影，學銷售】《意外的旅客》
【新手業務的一堂課】取消訂單的汽車代理商
第三章：挑戰
【看電影，學銷售】《浴火赤子情》
【新手業務的一堂課】各位女士先生，以下是機長報告……
Part 2: 從「業務部門」轉型為「業務精兵」
第四章：「業務部門」或「業務精兵」
【看電影，學銷售】《星際大戰五部曲：帝國大反擊》
第五章：「導覽」課程：做好高獲利的心理準備
步驟1確認生意（潛在客戶或客戶）
步驟2辨別決策者
【看影集，學銷售】從《殺機疑雲》學習重複運用
【新手業務的一堂課】瓦特福水晶工廠之旅
第六章：為什麼必須停止「叩客戶」
【看電影，學銷售】《軍官與魔鬼》
Part 3: 把每件事情做得更好
【新手業務的一堂課】機場業務員
第七章：勇敢走向所有人
步驟3：播種（描述）：你的第一個屬於第三級「表現時刻」
步驟4：播種（描述）：重複步驟三（視情形而定）
步驟5：送出「介紹信」
步驟5A：安排時間打你承諾要打的電話
步驟6：撥電話
步驟6A：可能的客戶回電了
步驟7：連絡決策者：重複步驟1（寄送另一則文章）
步驟8：預約初次面訪：送出「摸彩券的信」
步驟9：確認面訪
【看電影，學銷售】《錫人》
【新手業務的一堂課】免費資訊
第八章：突然約到客戶時該怎麼做？
步驟10：完成初次面訪：讓客戶接受你的流程及架構議題
步驟11：預約下一次客戶需求分析會議的時間
步驟12：完成客戶需求分析
【看電影，學銷售】《歡樂音樂妙無窮》
【新手業務的一堂課】黑色長褲
第九章：你夠資格嗎？
步驟13：預約提案會議的時間
【新手業務的一堂課】客戶的請求
【看電影，學銷售】《無為而治》
【新手業務的一堂課】MCI電訊公司的業務員
第十章：獲得報酬之前，先做好你的工作
步驟14：撰寫提案內容
步驟15：簡報提案
【看廣告，學銷售】電視上所有的廣告
第十一章：邁向成交！
步驟16：確認訂單（結案）
【看電影，學銷售】《大亨遊戲》
【新手業務的一堂課】過時的結案手段
第十二章：要怎麼收穫，先怎麼栽
第十三章：疲於銷售無法做好客戶服務
【新手業務的一堂課】頂級客服的一堂課：遊輪之旅
結論 用你自己的方式邁向成功
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