美東時間2018年7月6日午夜一過,美中貿易戰正式開打,相互對總值約500億美元的商品課徵25%關稅,分二階段實施。

美國總統川普(Donald Trump)是啟動這次貿易戰的關鍵人物,關於談判,他是箇中能手,經常演出「川普式走人」(Trump walkout,起身離開談判現場)逼對方「就範」。

究竟川普有哪些談判技巧值得我們學習?以下摘錄《華頓商學院的高效談判學(經典紀念版):讓你成為最好的談判者!書中,關於川普如何以籌碼在談判中獲取利益的真實故事。

 

第六章:籌碼

籌碼就是擁有別人想要的事物;若是別人需求的東西更好;最好是別人不能沒有的東西。 ——唐納川普(Donald Trump)

籌碼是融合各種想法的複雜綜合體。它包括雙方未達協議所錯失的機會、動搖各方現狀的威脅、以及當行為不符合前例或專業標準(在自己看來)而傷及名譽的可能性。籌碼有三種,分別是正面型、負面型與規範型。

其中,負面型籌碼,基本上帶有威脅色彩,或以暗示的方式讓對方失勢。

這裏有個故事,說明川普如何做出能夠維持合作關係的「文明」威脅。

當年川普正在規畫他位於紐約市第五大道的川普大樓(Trump Building),他需要旁邊知名珠寶店蒂芬妮(Tiffany & Company)所在的較小型經典建築授與空中權(air rights)。川普願意支付五百萬美元,但他怕蒂芬妮會基於維護第五大道建築設計完整性的理由而拒絕他。

蒂芬妮的經營者華爾特.荷敏(Walter Hoving)是不折不扣的老古板紐約客,川普與荷敏敲定了會議,商談空中權事宜。為了準備這場會面,川普特別請他的建築師製作了兩種不同的川普大廈模型。

 

川普在會議上介紹這兩種模型。第一種是一棟優雅的五十層樓建築,川普表示這將會是最能搭配高檔珠寶店的鄰居。如果蒂芬妮願意交出空中權,川普就會蓋這棟建築。第二個模型是個醜陋得嚇人的建築,川普表示,如果蒂芬妮不願合作,紐約市區公所就會強迫他蓋這樣的建築。這棟建築面對蒂芬妮的方向,有許多裝有鐵網的小窗戶。兩座五十層樓的模型併排放在荷敏的辦公室裏。要蓋哪一棟,全看荷敏的決定。他理解箇中暗示,同意了川普的條件。

 

威脅性的籌碼會引人注意,是因為好幾世紀以來的精明談判者都知道,心理學家也不斷證明:可能失敗要比可能獲得在心中造成更大的陰影。

 

可是,我(作者理查謝爾G. Richard Shell])也要在此提出警告:敏感的威脅就像捧著炸彈一樣。你必須特別小心地處理威脅,否則你自己也會受傷。

 

就像養育小孩不得不祭出處罰標準,但以威脅為主的親子關係注定失敗。警方用強大武力包圍劫匪占據的大樓,因而控制了哈納斐穆斯林危機局面,可是,不去動用這些武力,才能成功解決問題。此外,如果別人威脅你,如有必要,你也要以眼還眼。尤其是酷愛競爭的人有時需要先見到「針鋒相對」、不相上下的威脅力量後,才會心甘情願根據交易本身的價值來好好談判。

 

《華頓商學院的高效談判學(經典紀念版):讓你成為最好的談判者!》

Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People, 2nd Edition

  • 定價:430

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