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華頓商學院的高效談判學讓你成為最好的談判者! (經典紀念版)

Bargaining for Advantage: Negotiation Strategies for Reasonable People, 2nd Edition

理查‧謝爾(G. Richard Shell◎著

劉復苓

2018年6月14日出版

【內容簡介】

★★★一本讓你終身受用、改變人生的談判書!★★★

東吳大學政治系教授劉必榮 專文推薦

美國多所商學院指定教材!已被翻譯成十幾種語言,風行全球!

 

許多人害怕談判,覺得很難,或是覺得自己個性不適合……

但是從做生意、談加薪、解決糾紛、到親密的人際關係、教養子女,談判無所不在。

這本書會教你,談判沒那麼難,只需要一些預備知識和觀念。

本書作者理查謝爾,多年來主持華頓商學院的「高階主管談判研訓班」,本書融合了他豐富的實務經驗與教學成果,輕鬆帶你入門,學會談判。

首先,每一次談判都不同,並沒有放諸四海皆準的原則,但是「你自己」是談判成功與否的最重要變數。

誠如作者所說:「我的談判策略從你自己開始。成功的談判,真理只有一個:若想遊刃有餘,你必須學會在談判桌上做自己。讓你覺得彆扭的祕訣和計謀,不可能有用。而且,當你處心積慮地思考下一步時,很容易忽略掉對方洩露的重要線索和資訊。談判不需要耍手段,但有必要保持警覺和審慎。」

所以,本書就從「個人的談判風格」開始。談判風格可分為五種: 競爭、合作、妥協、迴避、遷就 。每個人依性格不同,在這五種風格上會有強有弱。本書獨創「談判風格評估工具」,每個人可以測出自己的談判風格,配合當下情境,運用不同的策略。

本書是運用一套「資訊為本的談判法」(information-based bargaining),強調事前的規劃與準備、仔細聆聽對方真正的需求、以及留意對方在談判中釋放出的「訊號」。這一套談判法,包含六大基礎:

  1. 你的談判風格
  2. 你的目標和期望
  3. 權威標準和規範
  4. 關係
  5. 你的對手的利益
  6. 籌碼

談判還牽涉到一些必要的心理戰術、提案的時機,本書會教你辨認出在談判過程中,一些十分重要的心理策略。

本書精彩內容包括:

  • 可學習演練的方法架構:六大基礎、談判四步驟
  • 你可以測出自己的「談判風格」,學習如何善用它;遇到不同風格的對手,也有應對之道
  • 籌碼、時間因素、要不要先開價……等關鍵問題
  • 談判的道德問題——談判中往往充滿了謊言,你該說謊嗎?什麼行為才構成詐欺?面對無賴戰術,如何破解?
  • 女性談判者的策略——性別與文化上的差異如何影響談判,如何應對
  • 電子郵件、即時通訊等線上談判方式的風險

    本書也融合一些知名談判案例,包括SONY的創辦人盛田昭夫、印度國父甘地、美國知名的企業家摩根、洛克斐勒、卡內基、房地產大亨川普、談判專家赫贊加(H. Wayne Huizenga)等人的談判策略,以及許多生動的實際案例。

想學好談判,這本書是最佳的起點,由淺入深,幫助你解決問題,贏得更好的人生!

【各界好評】

引人入勝……富含耐人尋味的實際案例。謝爾聰明又實用的談判建議,人人都能適用。──Howard Raiffa,哈佛商學院教授

凡是負責談判或管理談判人員的主管都必須閱讀的佳作。《華頓商學院的高效談判學》提供了解談判情境的有力架構……最棒的是,謝爾的生花妙筆很令人享受。──Efrem Zimbalist III,時代鏡報公司(Time Mirror Company)財務長

理查謝爾是談判領域的明星教授。他的專業全都在這本書裏……集結完整的實用建議,所有讀者都能受惠。──Max H. Bazerman,西北大學凱洛格管理學院講座教授

 

有意發展或精進談判技巧的讀者應該快跑、而不是用走的,到附近的書店趕緊買一本《華頓商學院的高效談判學》……這本書是談判領域的實務者和研究者的必讀書籍,也很推薦一般大眾閱讀。──《爭端解決機制替代報告》(Alternative Dispute Resolution Report)

 

無論你是買車、要孩子上床睡覺、還是安排一筆大生意,這本書能讓你思維敏捷,面對任何人,都可以想出具創意的方式來達成協議。──Laurie Calkhoven,金錢讀書俱樂部總編輯

 

有智慧、有說服力、引人入勝。《華頓商學院的高效談判學》提供循序漸進的實用建議,讓談判者能夠有效談判,又不需要犧牲自己或自己的價值觀。──Michael Wheeler,哈佛商學院《談判期刊》(The Negotiation Journal)編輯

 

富含商業界的精選談判策略案例,以及有趣的文化觀察。《華頓商學院的高效談判學》詳細介紹談判藝術的每個層面,是每一位要進行交易的人所必讀。──Ann McLaughlin,亞斯本研究所(Aspen Institute)董事長

 

謝爾教授的著作不僅人人必讀,而且內容淺顯有趣……不管你從事什麼行業,本書都是你會一再使用到的無價工具。──《更新》(The Update)

 

一本徹底改變你對談判看法的全新著作──抽除神祕、代之以成功「工具」……為任何情況的談判者提供直接又實用的基礎。──《商業文摘》(Business Digest)

 

說到談判,華頓商學院的理查謝爾絕對是高手中的高手。他的著作和研訓班教你如何玩這場遊戲、又不用放棄你的自尊或損及對方的自尊。若想在談判桌上感到自在、有效率,這本書絕對是必讀佳作。──Max J. Garelick,派瑞艾莉絲國際公司(Perry Ellis International)總裁兼執行長

 

文思嚴謹、妙筆生輝。凡是想深入了解談判的藝術與科學的人,都必須閱讀理查謝爾的《華頓商學院的高效談判學》。──Judith Rodin,賓州大學校長,心理學、精神病學暨醫學教授

 

理查謝爾的書,讓你能夠帶著自信上談判桌。他符合邏輯的具體建議對於商業界女性尤其有用,能幫助她們有技巧又優雅地成功談判。──Hilary B. Rosen,美國唱片業協會(Recording Industry Association)總裁暨執行長

 

《華頓商學院的高效談判學》所介紹的,正是我們康柏公司一直在尋找的實用工具,能幫助我們的主管更有效談判、組成聯盟。理查謝爾的書有堅實的研究做後盾,內容淺顯易懂,將成為本公司談判訓練的基石。──Myles A. Owens,康柏電腦策略聯盟總監

 

謝爾的學術見解和長年在全球頂尖商學院執教談判學的經驗,完全呈現在這本可讀性極高的著作當中。文思清晰、觀點周全、立論簡潔又具說服力。全書充滿生動的範例,將學術性的談判理論連結到實際發揮的實務領域。──Roderick M. Kramer,史丹佛大學教授,於《談判期刊》(The Negotiation Journal)

 

論點清晰、研究徹底、組織縝密……為談判議題提供聰明、好讀、有用、又不同於坊間的觀點。──《賓州公報》(The Pennsylvania Gazette)

 

【作者簡介】

理查謝爾(G. Richard Shell

美國賓州大學華頓商學院的湯馬斯‧傑瑞提(Thomas Gerrity講座教授,專長為法律研究、商業倫理與企業管理。他長年擔任「華頓高階主管談判研訓班」(Wharton Executive Negotiation Workshop)的學術主任,並且與同事共同負責「華頓策略說服研訓班」(Wharton Strategic Persuasion Workshop。《商業週刊》(Business Week)兩年出版一次的〈最佳商學院指南〉三度將他選為全美最傑出的商學院教授之一;他也多次獲得教學獎。

他也為許多企業提供談判與法律策略方面的諮詢,包含醫藥保險、金融、高科技、家族企業、投資銀行等產業。他也為一些企業舉辦客製化的研討會,其客戶包括奇異、嬌生、默克藥廠(Merck & Co.)、摩根士丹利、花旗銀行、房利美(Fannie Mae)、佳士得(Christie's)、世界經濟論壇。

 謝爾所著的《華頓商學院的高效談判學》(Bargaining for Advantage)成為全美多所商學院的指定教科書,被翻譯成十幾種語言行銷全球。他目前與妻小住在賓州費城附近的溫尼伍德市(Wynnewood)。

【譯者簡介】

劉復苓

美國明尼蘇達大學新聞暨大眾傳播研究所碩士。曾任經濟日報記者,現旅居比利時,為專職譯者。譯作五十餘本,包括《公平賽局》《為什麼經濟會搞砸》《超好賣的文案銷售術》《增強你的意志力》《你的大腦決定你是誰》等七十餘本。曾獲經濟部金書獎、政治大學科管好書Top 10等殊榮。個人部落格:「Clare的文字譯站」(blog.xuite.net/clarefuling/tw),以分享海外生活趣談和旅遊經驗為主。

 

【目次】

推薦序:一本值得細細品味的談判書/劉必榮

第二版序 

 

前言:一切操之在你

善用你的工具箱:一切操之在你/方法:資訊為本的談判法/從做中學

 

第一部 有效談判的六大基礎

 

1章 基礎一:你的談判風格

對山說話/談判之路/人人都是談判者/你的談判風格是什麼?/五大策略和談判風格:一個想像實驗/合作風格vs.競爭風格/性別和文化/超越風格—如何有效談判/從紐約到梅魯山/結論

 

2章 基礎二:你的目標和期望

目標:不設定就無法達成/目標和「底線」/你到底想要什麼/取法乎上,得其中也/清楚具體/全心追求目標:寫下來,告訴別人/帶著目標上談判桌/結論

 

3章 基礎三:權威標準與規範

兩隻小豬的故事/從豬隻到價目表:「標準」扮演的角色/一個心理學事實:我們都想要顯得理性/一致性原則和「規範性優勢」/小心一致性陷阱/利用觀眾/甘地坐頭等車廂/市場上的標準和規範/定位主題:「臨時美國行不通」/權威的力量/結論

 

4章 基礎四:關係

互惠規範/摩根交到一個好朋友/「最後通牒賽局」:測試公平的觀念/規畫談判時的關係因素/個人關係vs.工作關係/建立工作關係的心理策略/關係的陷阱/結論

 

5章 基礎五:你的對手的利益

找出對方的目標/談判老手的規畫行為/找出決策者/尋找共通點:對方重視的利益如何能幫助你達成你的目標?/找出可能阻礙協議的考量:對方為什麼會說「不」?/尋求低代價做法:解決對方問題,也讓你更接近自己的目標/結論

 

6章 基礎六:籌碼

籌碼:需求和恐懼的平衡/哈納斐人質事件/誰掌控現狀?/威脅:必須有憑有據/時間是哪一方的考量?/創造動能:略施小惠/創造出「不成交,對方會損失很大」的景象/三種籌碼類型:正面、負面和規範型/聯盟的力量/常見的錯誤籌碼觀念/家庭、公司和組織內部的籌碼/結論

 

第二部 談判過程

 

7章 第一步:準備好你的策略

談判的四階段/準備步驟一:評估情境/摩根先生,你一定搞錯了/除非你認為我能再省吃儉用/富蘭克林的用餐協議/準備步驟二:搭配情境、策略與風格/準備步驟三:從對方的觀點來檢視情境/準備步驟四:決定如何溝通/整理成綱:你的談判計畫/結論

 

8章 第二步:交換資訊

目的之一:建立親和感/相似性原理/親和感陷阱:過與不及/目的之二:找出利益、議題和觀點/先探詢,再表態/目的之三:透露期望和籌碼/結論

 

9章 第三步:開場與讓步

問題一:我該不該搶先開價?/問題二:開高還是開平?/最高合理開價為何適用於交易型談判?/最高合理開價的注意事項/問題三:哪一種讓步策略最有用?/情況不同,讓步手段也不同/純交易中的議題取捨與討價還價:整合性協商/淺談「黑臉/白臉」輪番上陣/結論

 

10章 第四步:結束與取得承諾

呼叫野蠻人/結案因素一:利用稀少性效應,注入急迫性/回到野蠻人之爭/結案因素二:對於談判過程投注過多/損失趨避的心理/克萊維斯收購RJR大結局/較和緩的結束戰術:我們該不該均分差異?/萬一談判破局,該怎麼辦?/重啟談判/不要滿足於協議—取得承諾/四種承諾程度/結論

 

11章 與魔鬼談判,又不出賣靈魂:談判的道德

談判者的核心道德問題/道德優先,但不是最後考量/最低標準:遵從法律/法律之外:淺談道德/議價道德的三個流派/道德流派實例/與魔鬼談判:自衛的藝術/「那只是我私下開的價錢」/競價大戰/如何應付不道德的戰術/無賴戰術面面觀/結論

 

12章 成為一個有效的談判者

「有效」談判/高度合作型談判者的七大工具/高度競爭型談判者的七大工具/最後提醒

 

附錄A 談判風格評估工具

第一步:談判風格自我評估問卷/第二步:記錄結果/第三步:標出得分/第四步:個人談判風格深入分析

附錄B 資訊為本的談判計畫

註解

參考書目

致謝

 

前言:一切操之在你

 

  我在華頓商學院教談判,課堂上都是全球頂尖聰明的企業人士——他們既是學生,也是企業主管。另外,我還主持專為高階主管開設、為期一週的「華頓高階主管談判研訓班:談出你的優勢」。不過,即使擁有這些資歷,我還是得承認,談判依舊讓我有些緊張。事實上,有時我甚至不知道我在談判,等到發現時都已來不及了。

  例如,不久以前,我和家人共進晚餐時,電話響了。我接起電話,是隔壁鄰居十幾歲的女兒愛蜜莉打來的。

  「我正在為學校的壘球隊籌募今年冬季打錦標賽的資金,」她解釋道,「我們在義賣柳橙和葡萄柚這類柑橘類水果。您要買一點嗎?」

  我們和愛蜜莉一家人是好朋友,她四歲時我就認識她了。我當然願意贊助。

  「告訴我妳們有什麼,」我說。

  她說明了各種包裝的價錢:綜合小包裝十一美元,多幾顆葡萄柚則二十美元,大包的三十五美元。我不確定是否有必要買下價值三十五元的各式柑橘。

  「好吧,」她推銷完畢後我開口。「我買十一美元的小包裝。」

  這個時候,我太太蘿賓在一旁叫我。「問問愛蜜莉關於天竺鼠的事情!」她說。我一臉困惑。

  我的老大,班,也湊過來,提高音量說:「奈德的天竺鼠,」他解釋道。「問她這個週末我們不在家的時候,她能不能幫忙照顧奈德的天竺鼠。」我八歲的小兒子奈德最近養了一隻天竺鼠,感恩節假期在即,需要找個人來照顧牠。

  「啊!」我說。我回到電話上,「妳這個週末在家嗎?」我問。

  「在啊!」她回答。

  「能不能請妳幫我們照顧奈德新養的天竺鼠?我們要去紐約,需要有人來照顧牠。」

  「沒問題,」她爽朗地回答。她見機不可失,繼續推銷。「這樣的話,你要不要考慮買二十元包裝的水果?」

  決定權操之在我。「好啊,」我笑著說。「我們就買二十元的。」

  談判——從華爾街的大型併購、工作上的預算討論、到閒話家常——往往會有意外轉折,而且牽一髮而動全身,因此現在美國有很多相關院所開設了為期一學年以上的談判課程。事實上,它們大部分都相當熱門。為什麼呢?因為學生入社會後——無論是商業、法律、醫學、教育、政治界,或是公家機關——對於談判這件事都感到惶恐,而亟需改善其技巧。他們知道,日後若想在企業界或專業領域擔任領導者,就必須面臨各種談判挑戰,因此想要克服心中的緊張,強化信心。

  這些學生的想法是對的,因為,緊張的確會影響談判表現。緊張讓我們無法才思敏捷,還會窄化我們思考問題的眼界。最重要的是,緊張讓原本理性的人在面對「我該如何談判?」這個問題時,尋求過分簡化的答案來脫身。他們緊抓「雙贏」或「單贏」這類字眼,希望能拼湊出談判的真諦。緊張的談判者希望能找到制式的策略,讓自己有掌控全局的感覺。

  可是,企圖簡化談判根本就是徒勞無功。首先,談成的交易絕對都是雙贏的交易。除非雙方都認為能從交易中獲利,否則根本就不可能達成協議。其次,「單贏」通常只是我們在不滿對方時的一種說法。最後,通用策略(放諸四海而皆準的策略)根本就是假象。談判老手很清楚,各種情況和個人變數太多,沒有一種策略能夠適用於所有情況。

  為了提升技巧,你得摒除這類膚淺的談判概念,正視你的緊張,接受談判對手和談判情況各異的事實,並且學會務實地善用這些差異——同時又不失道德和自尊。想要達成這些目標,簡單幾句口訣是不夠的;你需要汲取有效又可靠的談判過程知識,培養出自信態度。

  這種知識是存在的——談判研究和文獻已經蓬勃發展了超過二十五年——可是卻取得不易。談判學者把他們的研究結果發表在學術雜誌和書籍上,一般實務界的談判者無緣拜讀。而且,市面上關於談判的著作百家爭鳴,一般讀者難辨好壞。體育運動界或好萊塢經紀人適用的技巧,不見得適合你。

善用你的工具箱:一切操之在你

 

  因此我寫了這本書。我在華頓商學院教學期間,曾仔細閱覽學術界及市場上有關於談判的著作,搜尋能幫助人們在談判桌上達成亮麗成果的方法。我特別用直接易懂的方式來整理這套知識,以供忙碌的人們使用。

  我的談判策略從你自己開始。無論是我個人的經驗,還是許多的研究結果都指出,你其實已經具備一個優秀談判者所需的一切條件。你本身的談判「工具箱」裏已經萬事具備。這些基本溝通與認知技巧不但幫助你一路走來——持續朝你的個人與職涯目標邁進——也能幫助你有效談判。無論職位高低,只要了解自身的優缺點、審慎規畫、不斷練習以精進技巧,人人皆可提高談判的績效。

  有人天生擅長與人合作;有人喜歡採用競爭手法;也有人用兩種方式都能達成目的。不過,成功的談判風格,真理只有一個:若想遊刃有餘,你必須學會在談判桌上做自己。讓你覺得彆扭的祕訣和計謀是不可能有用的。而且,當你處心積慮地思考下一步時,很容易忽略掉對方洩露的重要線索和資訊。談判不需要耍手段,但有必要警覺和審慎。談判高手態度誠實,多問問題,仔細聆聽,並且專注於他們和對方在談判桌上想要達成的目標。

  談判不是複雜的航太科學,但也不至於簡單如直覺。任何身分地位的人,都可能在重要的談判場合上,被直覺拖垮。要想獲得改進,就要拋開成見、接納新知。最重要的是,你必須學會辨識出潛藏在談判過程中,一些十分重要的心理策略。

  舉例來說,本書描述談判高手在觀察談判桌上的情勢時,注意到的不僅僅是報價、還價和成交,還能看出檯面下的心理與策略趨勢。他們會留意各方在互惠規範上的立場。他們伺機運用心理學家所謂的一致性原則(consistency principle),讓對方謹遵標準、固守他們先前的聲明或立場;而且,他們知道提案的時機和提案的內容一樣重要。即使你願意無條件讓步,人們還是需要感受到他們「賺到」便宜。

  談判過程中諸如此類的知識和模式,能幫助談判老手組織提案,預測對方的下一步。等你學會觀察談判場合上的種種特質,你將能更準確地「判讀」談判情勢,並且更有自信地採取行動。

方法:資訊為本的談判法

 

  我把我的談判法稱為資訊為本的談判法(Information-Based Bargaining)。這個方法著重於談判的三大層面:事前徹底規畫與準備、仔細聆聽對方真正的需求、以及留意對方在談判中釋放出的「訊號」。資訊為本談判法一如其名,必須針對整個情勢和對方的一切,蒐集大量可靠的資訊。

  我的方法強調六大要素,我將它們稱為「有效談判的六大基礎」。本書第一部分將介紹這六大基礎,它們分別是:談判風格、目標和期望、權威標準與規範、關係、對方的利益,以及重要談判資產中的種種因素——籌碼(第六章將詳細說明)。準備好這六大基礎相關資訊,你就可以展開談判過程,那是你多少可以預期的,從草擬談判計畫、初步交換資訊、明確地來回談判、到最後成交進入承諾階段。本書第二部分將引領你逐步走過這四個階段。

  資訊為本談判法屬於談判學中的「懷疑學派」。它將你每次面對的情勢和對象視為獨一無二,避免魯莽地對他人的目標與動機做出過分自信的假設。此外,它還強調為每一個案量身訂做「情境策略」(situational strategy),而不是提出一體適用的通則。

  為提高學習效果,本書列舉多位談判高手的親身經歷,來說明資訊為本談判法的原則。你將從不同文化與時代的成功人士身上見證到有效談判的策略,包括索尼集團(Sony Corporation)傳奇性的創辦人盛田昭夫(Akio Morita);約翰.摩根(J. P. Morgan)、洛克斐勒(John D. Rockefeller)、卡內基(Andrew Carnegie)等美國大亨;當代談判專家赫贊加(H. Wayne Huizenga)、唐納.川普(Donald Trump);歷史人物甘地(Mahatma Gandhi)和富蘭克林(Benjamin Franklin);以及其他不那麼知名、但極其優秀的商界人士與社會賢達。你將見到這些專家是如何成功的,同時也從他們偶爾的挫敗中學到寶貴教訓。

  這些典範人物足為吾師,但比他們的經驗更重要的是他們的談判態度。談判高手會認真看待每一次談判,而且謹遵專業立場。他們隨時都可以離桌走人。無論對方怎麼出招,他們都能站穩腳步,立刻回應,並且耐心持續地向目標邁進。

  談判高手會在談判桌上遵守非常明確的道德規範,不受對方所做所為影響。他們知道哪些動作符合「遊戲規則」,哪些動作偏離道德規範。想要有效談判,你需要發展出自己的一套談判道德。第十一章將為這個重要議題提供思考架構。

從做中學

 

  我在華頓的高階主管談判研訓班上,很喜歡引用紐約律師兼談判專家詹姆斯.弗倫德(James C. Freund)說過的一句話。弗倫德寫過許多關於企業併購和談判方面的書,他曾說過:「歸根結底,你不能看書學談判。你必須實際上談判桌。」

  我同意。這本書可以教你改進談判技巧——但無法取代實際談判。所以,請你將本書的知識當作基礎,建立起屬於你自己的有效談判模式。把每一次的談判機會看作是增進技巧的「實驗室」。等到經驗與信心逐漸累積後,你將發現談判不再是充滿焦慮的接觸,而變成令人享受——而且有利可圖——的挑戰。

 

 

 

 

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