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你的大腦決定你是誰從腦科學、行為經濟學、心理學,了解影響與說服他人的關鍵因素

The Influential Mind: What the Brain Reveals About Our Power to Change Others

作者:塔莉.沙羅特(Tali Sharot

譯者:劉復苓

2018年3月13日出版

 

【內容簡介】

《富比士》、《泰晤士報》、《赫芬頓郵報》、彭博社、史丹佛大學商學院

2017年最佳好書!

要說服別人聽你的,先問他/她的大腦肯不肯!

這本書探討的問題是:我們到底如何影響別人、又如何被影響?了解大腦的運作原理,可以幫助我們做得更好。

在本書中,英國權威的神經科學家塔莉‧沙羅特,帶我們深入了解:影響力的本質是什麼?

我們其實隨時隨地都在影響別人,不論是為人父母、在工作時、或是在社群網站上貼文互動。但是我們做得如何?我們真的能說服別人改變觀念、改變行為嗎?

我們常常認為,舉出事實或數據,就能說服別人、或指出別人的不對,但是這樣往往徒勞無功,因為資料或數據與人類大腦的運作方式並不相容。

透過許多研究和調查,作者提醒我們如何避開一些錯誤觀念,以及當我們要說服別人時,如果能符合大腦的基本運作原理,就能大幅提高成功的機會。

作者特別強調:
在說服或影響他人時,情緒(emotion)是關鍵。
資料、數據的影響力是弱的。
好奇心的力量太強大了!
給別人做決定的空間(授權),更能有效改變其行為。


作者說:

「本書的基本假設是,你的大腦決定你是誰。閃過腦中的每一個想法、經歷到的每一份感受、做出的每一個決定——都是腦內的神經元發射所產生。可是,你的大腦並不完全屬於你,而是百萬年來不斷被寫入、改寫、編輯的密碼的產物。透過了解這組密碼,以及它為什麼編纂至此,我們更能夠預測人們的反應,並理解為什麼常見的說服方式會有成有敗。」

本書融合了最新的腦科學、行為經濟學、心理學的研究,說明影響力的七大關鍵因素——先念(既有的信念)、情緒、動機、授權、好奇心、心態和他人,並說明這些因素如何幫助我們正確、有效地發揮影響力。

本書的寫法平易近人,有許多故事、實例、還有令人驚訝的實驗結果,很適合喜歡心理學、行為科學的朋友閱讀參考。

 

【專業推薦】
這是一本有深度的著作,充滿實用見解,將會改變你的人生。絕對經典。
——凱斯.桑思坦(Cass R. Sunstein),哈佛大學法律教授、暢銷書《推力》作者

某位權威的神經科學家曾說:我們每天都不斷錯失影響他人的機會。這本書來得正是時候,令人想一探究竟,它說明了要改變別人的態度和行動為何如此困難——以及怎麼做才會成功。
——亞當.葛蘭特(Adam Grant),華頓商學院教授,暢銷書《給予》作者

在行為科學的領域中,發展最為快速的是行為神經科學,並且以社會影響(social influence)方面的研究進展,貢獻最大。塔莉.沙羅特的這本書,以具啟發性又有趣的方式說明了神經科學和社會影響的關聯性。
——羅伯特.席爾迪尼(Robert B. Cialdini),暢銷書《影響力》作者

形成信念和想法的一場美好旅程。
——謝家華(Tony Hsieh),賣鞋網站Zappos.com執行長

這不光是一本談論說服、影響力的入門書,還有更高的價值。它說明為什麼我們基於善意想要改變他人時,常常適得其反。
——羅利.沙瑟蘭(Rory Sutherland),奧美集團(Ogilvy & Mather)副總監

 

【作者簡介】

塔莉.沙羅特(Tali Sharot

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Photo © Michael Lionstar

紐約大學心理學與神經科學博士,擁有經濟學和心理學的學位。現任倫敦大學學院(University College London)實驗心理學系的認知神經科學副教授、「情感大腦實驗室」(Affective Brain Lab創辦人兼主任。她的重要研究是關於情緒、影響力、決策的神經科學基礎,論文屢屢發表於國際知名科學期刊如《自然》、《科學》、《自然神經科學》、《心理科學》等。她是許多電視節目的特別來賓,並且為《紐約時報》、《時代雜誌》、《華盛頓郵報》、有線電視新聞網(CNN)和英國國家廣播(BBC)等媒體撰文。沙羅特在成為神經科學家之前,曾在金融界任職多年、並在以色列空軍服役完畢。她和丈夫與小孩現住在倫敦和波士頓兩地。

她的著作《樂觀偏見》(The Optimism Bias)頗受好評,獲得英國心理學會2014年好書獎。她2012年於TED的演講有超過200萬人次點閱。

【譯者簡介】

劉復苓
明尼蘇達大學新聞暨大眾傳播研究所碩士,曾任《經濟日報》記者,現專職翻譯,先後旅居美國華府和比利時布魯塞爾。曾獲兩屆經濟部金書獎,以及政治大學科管好書Top10。譯作包括《華頓商學院的高效談判學》、《超好賣的文案銷售術》、《為什麼經濟會搞砸》、《公平賽局》、《增強你的意志力》等七十餘本。個人部落格:「Clare的文字譯站」(blog.xuite.net/clarefuling/tw),以分享海外生活趣談和旅遊經驗為主。

【目次】

前言   

馬匹用的大針筒──意外、莫名又神祕的影響力個案

 

第一章    證據能改變信念嗎?(先念)

──證實的力量和數據的弱點

數據的弱點 

證實的力量 

Google(總是)站在我這一邊 

聰明反被聰明誤──曲解資訊 

我們為什麼會這樣 

我們要付出多少代價? 

改變既有信念,還是建立新信念? 

 

第二章    我們如何被說服支持登月計畫(情緒)

──驚人的情緒搖擺

觀眾的心裡發生了什麼事 

情緒是帶領者 

媒合 

情緒的感染力

網際網路的杏仁核 

我的大腦和你的一樣嗎? 

 

第三章    該嚇唬別人去行動嗎?(動機)

──快樂讓人行動,恐懼讓人僵住

好的轉變! 

快樂與痛苦的預期心理 

接近與避開法則 

去做,不去做 

期待和行動的連結 

過馬路驚魂 

回顧棉花糖實驗 

未來充滿不確定 

立即快樂勝過未來痛苦 

 

第四章    放手,獲得力量(授權)

──掌控的喜悅和失去控制的恐懼

十大死亡原因 

十二大常見恐懼 

恐懼與事實 

奪走控制 

授權,才能發揮影響力 

選擇去選擇 

選擇的代價:自己選股比較好嗎? 

控制、健康和幸福:養老院的例子

你記得握有控制權的時候嗎?

 

第五章    人們到底想知道什麼?(好奇心)

──資訊的價值與知識的負擔

填補資訊缺口 

資訊就像性愛和梅子派? 

感覺良好的因素 

把頭埋進沙裡 

計算資訊的價值 

不知道的代價:電擊實驗 

只挑對自己有利的 

 

第六章    威脅下的心智會如何變化?(心態)

──壓力的影響與抗壓的能力

壓力,壓得我喘不過氣來 

打安全牌 

弱者如何克服威嚇:張德培的例子 

控制杏仁核 

陽光與賭博 

 

第七章    嬰兒為何喜歡iPhone?(他人,第一部分) ‌‌

──社會學習的優勢與對獨立性的追求

從一出生就開始的社會學習 

「不同凡想?」 

如果有人點梅洛──我就閃人! ‌‌

錯誤的推論 

腦內變化 

誰先跳下水? 

心智理論 

 

第八章    「全體意見一致」真的能信嗎?(他人,第二部分)

──如何從不明智的群眾中找出答案

群眾智慧的真正原因 

人類溫度計 

互動世界裡的獨立性 

腦中的聰明群體 

偏誤如滾雪球 

捷思法 

意外的群眾票選 

附錄 

說明 

 

第九章    影響力的未來?

──你的大腦在我體內

兩個大腦與一條電線 

連接人類大腦? 

你的大腦在我體內? 

 

附錄    具有影響力的大腦 

注釋 

致謝 

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