QB1095V  

 

華頓商學院的高效談判學讓你成為最好的談判者!
作者: 理查.謝爾(G. Richard Shell)
譯者: 劉復苓
 
★★★一本讓你終身受用、改變人生的談判書!★★★
東吳大學政治系教授劉必榮 專文推薦
美國多所商學院指定教材!已被翻譯成十幾種語言,風行全球!

許多人害怕談判,覺得很難,或是覺得自己個性不適合……
但是從做生意、談加薪、解決糾紛、到親密的人際關係、教養子女,談判無所不在。
這本書會教你,談判沒那麼難,只需要一些預備知識和觀念。

本書作者理查‧謝爾,多年來主持華頓商學院的「高階主管談判研訓班」,本書融合了他豐富的實務經驗與教學成果,輕鬆帶你入門,學會談判。

首先,每一次談判都不同,並沒有放諸四海皆準的原則,但是「你自己」是談判成功與否的最重要變數。

誠如作者所說:「我的談判策略從你自己開始。成功的談判,真理只有一個:若想遊刃有餘,你必須學會在談判桌上做自己。讓你覺得彆扭的祕訣和計謀,不可能有用。而且,當你處心積慮地思考下一步時,很容易忽略掉對方洩露的重要線索和資訊。談判不需要耍手段,但有必要保持警覺和審慎。」

所以,本書就從「個人的談判風格」開始。談判風格可分為五種:競爭、合作、妥協、迴避、遷就。每個人依性格不同,在這五種風格上會有強有弱。本書獨創「談判風格評估工具」,每個人可以測出自己的談判風格,配合當下情境,運用不同的策略。

本書是運用一套「資訊為本的談判法」(information-based bargaining),強調事前的規劃與準備、仔細聆聽對方真正的需求、以及留意對方在談判中釋放出的「訊號」。這一套談判法,包含六大基礎:
1. 你的談判風格
2. 你的目標和期望
3. 權威標準和規範
4. 關係
5. 你的對手的利益
6. 籌碼

談判還牽涉到一些必要的心理戰術、提案的時機,本書會教你辨認出潛藏在談判過程中,一些十分重要的心理策略。

本書精彩內容包括:
‧ 可學習演練的方法架構:六大基礎、談判四步驟
‧ 你可以測出自己的「談判風格」,學習如何善用它;遇到不同風格的對手,也有應對之道
‧ 談判的道德問題——談判中往往充滿了謊言,你該說謊嗎?什麼行為才構成詐欺?面對無賴戰術,如何破解?
‧ 女性談判者的策略——性別與文化上的差異如何影響談判,如何應對
‧ 電子郵件、即時通訊等線上協商方式的談判風險
, ,
創作者介紹

經濟新潮社EcoTrend官方部落格

EcoTrend 發表在 痞客邦 PIXNET 留言(0) 人氣()