一本值得細細品味的談判書         劉必榮 / 東吳大學政治系教授,和風談判學院主持人

 

   最近美國賓州大學華頓商學院的談判書,一下子在坊間變得很紅,大家都想一窺,到底華頓這派跟哈佛那一派有什麼不同。其實,談判理論基本上沒有太大差異,差別在各家的偏重不同。在學術界,有的人把重點擺在利益,有的擺在權力,有的擺在關係,有的擺在資訊,有的擺在戰術,有的則主張用電腦或公式來計算。在實務界,差別在談判風格的不同。有的主張先取得對方一個Yes,然後從小Yes到大Yes,一步步達成協議。另一派則主張從No開始,先讓他說不,或我們自己先說不,然後先破後立。這就像打國際籃球賽一樣,不同國家的人打籃球,有不同的戰術戰法,但是籃球的規則(在這裏就是談判的基本理論)是不會變的。

  謝爾教授這本書《華頓商學院的高效談判學》的重點在「資訊」,他把它稱為以資訊為本的談判(information-based bargaining),也把自己這一派稱為懷疑學派。他表示很多人以為學了一套談判技巧,就可以用在所有的地方,這是不對的。因為每一個人,每一個談判情境都不一樣,所以我們需要的是一個情境戰略。

  這個破題破得相當好。因為不只是學談判的人,很多學者寫談判書,也都認為他的技巧可以放諸四海皆準。事實並不是這樣:每個人的風格不一樣,沒辦法強求,每個談判情境也不一樣,戰術根本無法拷貝。

  作者於是根據談判各造所認知的「未來關係重要性」,以及他們所認知的「利害關係衝突強度」,將情境分成四個象限,整本書就根據這四個象限的特性與需求,發展出不同的談判策略。這些策略又都建築在包括「個人談判風格」在內的六個談判基礎之上。六個基礎就像六根支柱,支撐起作者整個談判的戰略體系。這讓這本書讀起來很有系統,讀者可以按部就班,循序漸進地增進自己的談判智能。

  作者在書中也引用了很多心理學的理論,做為討論談判戰術的基礎。這比單純心理學的討論要有意思,也更能跟實務結合。書中有一段談到開價的問題可以特別提出來討論。作者說,很多人問道,為什麼不乾脆開一個價錢就好,這樣就不必花時間討價還價了。這個問題其實我很多學生也遭遇過類似問題:他們在公司當主管,底下一些員工也許因為太單純,也許因為家裏沒什麼經濟壓力,平常買東西的時候就很少殺價。所以當我這些學生告訴他員工,賣東西的時候開價可以開高一點,好預留讓步空間時,常會被問:「為什麼要這樣?」

過去我都告訴學生:「你可以反問他:如果別人開價,你會相信那是底價嗎?」如果他回答說「不會」,那就可以接著問:「那人家為什麼會相信你開的是底價?」所以就算你一端出來的就是底價,對方還是會殺價,對不?這時端出底價的不就虧了?

  謝爾教授在書中則提出了一個新的發現。他說過去他也不喜歡殺價,現在發現美國人愈來愈喜歡殺價,不殺價的只佔人口百分之十五。因為現在資訊愈來愈發達,上網找資料愈來愈容易。尤其是買車,很多人從網上蒐集到了資訊,都認為自己現在很內行了,所以一定要用這些資訊殺一下價,才有成就感。這個發現很有意思,因為他講的不單單是心理學上砍價的快感,而是網路發達以後,談判者所累積的資訊自信。這是過去談判書籍比較少觸碰到的部分。

  作者對談判倫理的討論也很精彩。企業有企業倫理,談判也有談判的倫理或道德。這個問題該怎麼處理?這個問題困擾過很多談判學者,就好像讀孫子兵法的時候一樣,很多人都想理出一套邏輯,說明孫子所說「兵者,詭道也」,其實和我們的道德規範並不相悖。談判上最常被提出來討論的道德問題,就是在談判桌上能不能說謊話。純道德主義者當然說不行,可是這個原則如果切實執行,很多談判都沒辦法進行了。比如我們在談判收尾時,為了維持關係,可能會說:「跟您談判真的很愉快。」其實這是一句謊話,因為我並不愉快。可是我們能說實話嗎?所以才有學者指出,這不是謊話,它只是「不真」。

  謝爾教授用了一整章(第十一章),從三派不同理論,探討談判道德的問題,非常精彩。比如他說,今天有人問你:「你知不知道(某件事)?」,事實上你是知道的,但如果講實話,會影響我們的談判利益,這時你會不會講實話,跟他說你知道?理想主義者會拒絕回答,設法把話題導向別的地方。因為他們不願意講真話,也不想講假話,只好不講。務實主義者則會說「不知道」。理由是只要對方無法偵知我到底知不知道,就不會知道我有沒有說謊,所以就不會影響到日後雙邊關係的發展。會不會影響到日後關係的發展,是務實派行事的指導原則。像類似的討論,書中都有非常暢快的交鋒,很值得一讀。

  讀談判書,必須先把作者的論點,在這麼多談判書中找到定位(以這本書而言就是強調「資訊」、「情境」),並且看他所介紹的策略,反映出多少美國人的思維,看哪些我們可以拿來用,哪些因為文化差異(作者書中談到文化差異的部分也很精彩)無法照搬過來,以及他所討論的爭議性問題是否能引起我們心中的共鳴。就這幾點來看,謝爾教授這本書都是很值得推薦的書。所以我願意把這本書推薦給對談判有興趣,並且想發展出有效談判策略的所有朋友。

 

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