《獵殺巨人》是競爭策略領域的《孫子兵法》! 

告訴你如何創造優勢、險中求勝,

在大型競爭者面前拿下市場!

 

  微軟(Microsoft)、星巴克(Starbucks)、寶僑(P&G)、Google這些產業老大盤據市場,身處同一產業的公司,難道就沒有任何機會打倒巨人嗎?那可不一定。

  規模小,不見得贏不了;後進者,不一定就吃虧。

  比方說,奧多比(Adobe)如何在繪圖軟體的領域力拚微軟?家用清潔品公司美則(Method)如何以植物配方挑戰寶僑?百度又如何在中國市場正面迎擊Google

  本書作者史蒂芬丹尼(Stephen Denny)在本書中舉出10大競爭策略、32個實際故事、114則實用祕技,告訴我們如何善用策略伺機出擊、創造優勢、險中求勝。

  他認為,任何品牌都可以直接挑戰產業裡的龍頭老大,而且,這樣做不只可以活下去,還可以活得好。作者在行銷策略領域裡擁有二十年「獵殺巨人」的經驗,他和不少產業巨人交手,和超過七十位的「巨人殺手」訪談,業種包括軟體、網路、家用清潔品、化妝品、航空等,以了解他們如何在行銷、研發、銷售、人才等領域,以強而有力的策略獵殺產業老大。

  本書中,獵殺巨人的十個競爭策略都搭配真實案例,告訴你如何在資源有限的情境裡,克服舊有商業模式與科層組織的思維,向產業老大開戰。

  

十個可以個別運用的競爭策略如下:

 

  【薄冰險境】千萬別在巨人的地盤上對決,而是把巨人帶到你選擇的戰場上,將對話轉移到巨人不能或不想前往之地。在巨人收穫不大、也少有時間經營的領域裡爭奪地盤。

 

  【速度】速度絕對不是抄捷徑,而是快速整合、迅速行動,進而終結內部爭論、付諸行動。只要你的速度比巨人快、更有機動性,就能勝過身陷於成功流沙裡的巨人。

 

  【贏在最後三碼】讓巨人花錢提高顧客興趣,你只要在顧客下定決心、準備購買前的那一刻攔下顧客。切記,認知與興趣並不等於購買,聰明的品牌能善用巨人的投資,把顧客掏出來的錢中途攔截到自己的口袋。

 

  【小人之戰】挑一場你必勝無疑的戰爭,向巨人宣戰。即使身處弱勢的立場,只要能善用槓桿施力,也能以小搏大、扭轉乾坤。

 

  【你不敢?我敢!】運用智慧、結構、財務、邏輯或情緒上的優勢,做出讓巨人想都想不到的行動或巨人無法仿效的作為。記住,在巨人根本不想參賽的賽局裡,勇於加碼下注。

 

  【不願面對的真相】跳脫定價策略,超越「要花多少錢才能讓顧客掏錢」的思維。想辦法丟出一個心理開關,啟動顧客的「購買鍵」。

 

  【刻意走極端】勇於不同、精益求精,創造有意義的區別,就能脫穎而出。讓人注意到你的關鍵特色,強迫客戶做出「有意義」的選擇,讓你和巨人之間形成鮮明的對比。

 

  【抓緊麥克風】在第一線讓顧客注意到你的存在,成為不可或缺的主角。你可能是唯一和顧客談話的人、唯一預見顧客需求的人、唯一告訴顧客如何實現自我的人。

 

  【集中資源奮力一擊】聚焦在擅長的領域,集中火力發動猛攻。不要想在每個領域都能獲勝,但是,你必須在關鍵領域裡大獲全勝。

 

  【展現聲勢】當你比競爭對手更好時,別害羞,大聲說出來!盡己所能充分善用競爭優勢,用讓人厭倦的執著,重擊巨人的弱點,成為巨人不想面對的競爭對手。

 

 

當產業老大面對新興品牌或是規模較小的競爭者時,如果贏了,其實對巨人沒什麼好處;但是,如果輸了,事情可就嚴重了。對巨人而言,失敗是大災難;對於新興品牌來說,並沒有什麼好失去的,然而,一旦贏了,好處可多了。

規模小,不見得贏不了;後進者,不一定就吃虧。只要能夠引起震撼、勇於踏出大膽的步伐,比巨人更快、更靈活,你就能創造優勢、險中求勝,在大型競爭者面前拿下市場!

  

作者簡介 

史蒂芬丹尼是策略、行銷兼品牌經營顧問公司丹尼行銷(Denny Marketing)的總裁,他擔任資深經理人長達20餘年,服務過的品牌包括索尼(Sony)、安吉星(OnStar)、艾美加(Iomega)及繽特力(Plantronic)。他經常為每日必服部落格(Daily Fix)與行銷專家網站撰稿,也常在他自己的部落格中發表文章。他目前住在舊金山外圍。作者網站:www.stephendenny.com

 

譯者簡介 

吳書榆

國立臺灣大學經濟學學士、英國倫敦大學UCLUniversity College London經濟學碩士。

曾任職於公家機關、軟體業擔任研究、企畫與行銷相關工作,目前為自由文字工作者。

譯作包括《下班後的黃金八小時》(三采出版)、《讓顧客主動推薦你》(經濟新潮社出版)等,譯作甚豐

 

 

 

 

目次

【推薦序】挑戰成功,登上衛冕者寶座!(國立交通大學經營管理研究所教授 楊千)

【推薦序】以創意和定位創造優勢(國立政治大學企業管理研究所特聘教授 洪順慶)

【推薦序】了解巨人、面對巨人、挑戰巨人!﹝美則(Method)臺灣總代理奧維企業總經理 張真珮﹞

 

前言 幹掉老大,換我當家!

 

☆新規範

 

☆競爭的性質與劣勢者的角色

☆思考工具的力量:故事是競爭優勢

☆關於限制,以及為何限制可以協助我們而非傷害我們

☆關於獵殺巨人

☆是什麼(以及不是什麼)

☆架構與內容

 

第一章 薄冰險境

☆身分認同的權術:黑如我(Black Like Me

☆國籍的品牌經營:百度(Baidu

☆創造專家及定位點:波士頓啤酒公司(Boston Beer Company

【重點整理】

 

第二章 速度

☆決策的速度:直覺軟體公司(Intuit

☆演變的速度:直擊(Direct Hit)與熾火(Xfire

☆執行的速度:威當(WellDyne

☆動員的速度:麻州參議員史考特.布朗(Scott Brown

【重點整理】

 

第三章 贏在最後三碼

☆贏在購買點上:奧多比(Adobe

☆贏在發揮影響力的點:克拉瑟(Classe

☆贏在研究點:奧斯陸大學(Oslo University

【重點整理】

 

第四章 小人之戰

☆互相拖下水的(品牌)毀滅:塔清可口可樂(Tab Clear)與水晶百事可樂(Crystal Pepsi

☆一加一等於第一:加拿大希爾製藥(Searle Canada)的壓克痛(Arthrotec

☆和眾人眼中的「肥豬」角力:好時(Hershey)的可瑞可(Krackelvs.雀巢(Nestlé)的甘脆(Crunch

【重點整理】

 

第五章 你不敢?我敢!

☆(彷彿赤腳般)走到巨人避之唯恐不及的地方:偉柏倫(Vibram)五趾運動鞋

☆在巨人活不下去的地方,竟然活得好好的:喔咦行動營運商(Oi Mobile

☆不上廣告代理商的大當:板球控股公司(Cricket Holdings

【重點整理】

 

第六章 不願面對的真相

☆將通路從感性變為理性:悠閒小棧(Kozy Shack)與存貨投資報酬

☆讓消費者從理性轉為感性:捷藍航空(JetBlue)以輕鬆體驗策略創造客戶忠誠度

☆讓消費者從感性變成理性:利波卡汽車(Zipcar)只賣使用權、不賣所有權

【重點整理】

 

第七章 刻意走極端

☆以精緻小巧吸引注意力:美國迷你汽車(Mini USA

☆重新思考「在旅館過夜」這件事:普萊斯特爾旅館(Prizeotel

☆可愛的無賴、病毒式的迷戀以及爭議:低調4242 Below

☆讓路,是我故意的:印地姆公司(Indium Corporation

【重點整理】

 

第八章 抓緊麥克風

☆成為城裡唯一的名字:高爸公司(GoDaddy.com

☆隨時隨地與年輕小家庭同在:米奇屋(MIKI HOUSE

☆藉著成為熱情的信徒創造更多熱情的信徒:費斯卡公司(Fiskars

【重點整理】

 

第九章 集中資源奮力一擊

☆永續的熱情並著重使用者體驗:美則(Method

☆從空間管理到產品類別大總管的革命:貝爾金公司(Belkin

☆造成干擾的真誠:施瓦哲工程實驗室(Schweitzer Engineering

【重點整理】

 

第十章 展現聲勢

☆人們的選擇:科特公司(Cott Corporation

☆我的事實打敗你的感覺:唐先生甜甜圈(Dunkin’ Donuts

☆一石二鳥:系快斯(SyQuest

【重點整理】

 

第十一章 教訓、重要觀念,以及從今以後何去何從

☆教訓第一條:巨人的問題和你不一樣

☆教訓第二條:巨人不會再去你要去的地方

☆教訓第三條:其他的事不會船到橋頭自然直

☆教訓第四條:靈感總是來自他處

☆教訓第五條:巨人不想對抗,特別是不想對抗你

☆教訓第六條:掀起一場完美的自我定義風暴

☆為你的嶄新「思考工具」,打造適當的工具箱

後記

各界讚譽

譯名對照

策略、案例、祕技索引

 

 

獵殺巨人:十個競爭策略,打倒產業老大!》(Killing Giants: 10 Strategies to Topple the Goliath in Your Industry

 作者:史蒂芬丹尼(Stephen Denny

譯者:吳書榆

頁數:368

定價:380元(HK$127)

獵殺巨人  

創作者介紹

經濟新潮社EcoTrend官方部落格

EcoTrend 發表在 痞客邦 PIXNET 留言(0) 人氣()