◎獻詞

  以《讓顧客主動推薦你》這本書,
獻給所有勇敢、聰明、專注、冒險犯難、熱情洋溢、深富創意且適應性高的小企業主,是你們讓這個世界成為一個更好的生活、工作及成長之地。

◎序
  《讓客戶主動推薦你》(The Referral Engine)的主旨是推薦(referral),不過,書中談到的內容,不只是另一套用來創造推介(lead)的祕技(譯註:本書中將「lead」一字譯為「推介」。「lead」常見於網路行銷用語,比方說,點入網站或頁面時,通常會有前後導引以利連結,這就是推介的形式之一)。這本書要提供的是一套可以創造口碑的系統,以此當成企業的全面行銷策略。大體而言,本書提的是一套更新穎、更出色的經營事業手法。


  行銷人曾經只需要創造出產品或品牌,大力放送讓人信服的訊息,然後把銷售大軍送出去東征西討跑業務,任務就宣告了結。不過,因為線上工具的發展與網路的擴張,放眼當下,潛在顧客與既有顧客更主動參與創作產品、服務、品牌、定位、資訊與後續的宣傳,結果呢?好壞均有。

  本書將要告訴你,如何精心打造一套策略,以說服客戶與夥伴自願加入你的行銷活動,為你的產品與服務說好話,而且傳揚給親朋好友與鄰居同事。我認為,基本上你可以說動他人,讓他們心甘情願推薦你;在本書一開始的序言裡聽到這件事情,雖然顯得有點奇怪,但是,隨著本書內容逐一展開,你會在書中看到一套發展完全的推薦引擎(Referral Engine),具有強烈的吸引力,讓品牌支持者覺得除了大力讚揚你、推薦你之外,再也沒有其他選項。

  在我們開始討論之前,我要先提出一點警告——想要創造一份可供人推薦的終極事業,不是只用一個周休假日就能完成的計畫;你必須用截然不同的全新眼光檢視你的業務和行銷。如果你要踏上這趟旅程,就得徹徹底底重新思考現有的行銷策略,放棄許多廣為人接受的商業「智慧」(wisdom),而且可能需要動到你原本的商業模式基石。

  我要和你分享一些我的自身經驗,引領你進入推薦引擎的心態設定。

  有一天,我和我太太剛好碰上戶外用品零售商瑞伊(REI,http://www.rei.com/)在舉辦大拍賣。在這趟購物之旅當中,她看到一件她很中意的外套,也出手買下。幾星期後,我們去參加一項戶外活動,她當然把握這難得的機會,穿上新外套亮相。當我們出門時,她把手伸進口袋裡,摸到了一小片紙片。

  她把紙片拿出來,本來以為會看到上面寫著「經四十八號工作人員查驗」之類的字樣,但是沒有;相反的,紙條上面寫著:「妳就是女神!」(“You are a goddess!”)。

  這個簡單、意外的訊息,讓她心花怒放。當然,我們兩個都在猜,這件外套是哪家工廠製作的?我去查了製造商的網站,發顯這是一家很小但很酷的成衣廠,名為埃神(Isis,http://www.isisforwomen.com/),地點位在美國佛蒙特州柏林頓市(Burlington, Vermont)。

  這個小小的創意之舉,跟我們這件主角外套的品質、顏色和剪裁完全無關,卻讓我們兩人不由自主地對這家公司起了好感,自願把這個驚喜講給所有願意聽的人聽——就像我現在正在做的事。

  且讓我們啟動你的推薦引擎,好嗎?
QB1078  

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